Дэвид Русенко - Как найти продукт, подходящий рынку

Дэвид, основатель Weebly, делится своим опытом создания успешного бизнеса, который упрощает создание веб-сайтов. Он рассказывает об эволюции Weebly как простого инструмента для предпринимателей по созданию веб-сайтов без знаний программирования. Располагая впечатляющей статистикой роста и вовлеченности пользователей, Дэвид делает акцент на расширении возможностей предпринимателей с помощью доступных решений для создания веб-сайтов.

Начало пути: от написания кода к финансированию Путь Weebly начался с того, что в 2006 году основатели написали свою первую строку кода, что привело к многомесячной суете и подготовке к запуску. Они быстро подали заявление в Y Combinator, бросили учебу и переехали в Сан-Франциско, чтобы принять участие в программе. Несмотря на первоначальные трудности и проблемы с сервером, они в конечном итоге получили финансирование после презентации на demo day.

Целеустремленность и сложные задачи: Работа над соответствием Продукта рынку После переезда на полный рабочий день в Сан-Франциско в рамках программы YC, Weebly неустанно работала в маленькой квартире с полной отдачей. Команда столкнулась с колебаниями в росте числа пользователей, но ей было трудно добиться соответствия продукта рынку даже спустя более года после начала работы. В конечном счете, получение финансирования серии А обеспечило стабильность в условиях финансовых трудностей.

Прорывной момент: Достижение соответствия продукта рынку К 20-му месяцу в октябре 2007 года Weebly продемонстрировал значительный рост: число ежедневных подписок постоянно достигало почти тысячи пользователей. Это стало для Weebly прорывным моментом в достижении соответствия продукта рынку после многих лет настойчивости и преодоления препятствий на пути к предпринимательству.

Ключевые элементы соответствия продукции рынку Соответствие продукта требованиям рынка имеет решающее значение для успеха компании. Это означает создание того, чего хотят многие люди, а не только то, чего хотят некоторые. Путь от идеи к продвижению - это поиск соответствия продукта требованиям рынка, и это один из самых сложных этапов для компаний.

Проблемы при создании компании Поиск подходящего продукта для рынка и создание команды мирового класса - две самые сложные задачи при создании компании. Зарабатывание денег начинается после преодоления этих ключевых препятствий. Создание собственного рынка путем выявления скрытых потребностей и понимания работы клиентов может привести к долгосрочному успеху.

Создание Вашего собственного рынка Успешные компании формируют свои рынки, удовлетворяя скрытые потребности, которые другие упускают из виду. Понимание задач клиентов, поиск решений в соответствии с их запросами и выход на новые рынки с инновационными продуктами - важнейшие стратегии устойчивого роста.

Создавая замечательный продукт, вы, по сути, создаете новый рынок. Этот процесс включает в себя разработку отличной идеи, общение с клиентами для получения обратной связи, а затем сосредоточение внимания на прибыльности. Третий шаг важен, но часто неясен, поскольку он определяет успех вашего продукта.

Чтобы успешно разработать маркетинговую концепцию, начните с общения с клиентами, чтобы понять их болевые точки и работу, которую они пытаются выполнить. Сосредоточьтесь на том, чтобы помочь им достичь своих целей более эффективно, а не просто выслушивать предлагаемые решения. Прежде чем приступить к созданию решения для выявленных проблем, выполните быстрое прототипирование и тестирование пользователями. Протестируйте разработанное решение с заказчиками, оцените его эффективность, выполните итерацию на основе отзывов и повторите этот процесс несколько раз для получения оптимальных результатов.

Главное - прислушиваться к проблемам клиентов, а не к их решениям. Стив Джобс и Генри Форд иллюстрируют этот подход, понимая, что клиенты могут не знать, чего они хотят, пока им это не покажут. Хотя маркетинговые исследования не всегда могут помочь в продвижении вперед, прямое взаимодействие с клиентами и повторение действий на основе их отзывов имеют решающее значение для инноваций.

Эффективное создание прототипов и тестирование на жизнеспособность продукта Сосредоточьтесь на быстром создании прототипов и пользовательском тестировании, чтобы избежать дорогостоящей ошибки при создании полнофункционального продукта до проверки его жизнеспособности. Стремитесь быстро создать функциональный прототип, используя такие инструменты, как интерактивные макеты или одноразовый код, не беспокоясь о первоначальном масштабировании.

Стратегии итеративной разработки На ранних этапах отдавайте предпочтение совершенствованию работы с продуктом, а не монетизации. Ожидайте многократных итераций и планируйте в десять раз больше, чем предполагалось. Поддерживайте низкий уровень затрат, имея достаточный запас наличности для необходимых итераций и создавая команду, способную к быстрой разработке.

Эффективный подход к тестированию клиентов Тестирование решения на клиентах предполагает быстрое выполнение итераций и гибкость при определении целевых клиентов. Важно обращать внимание на неожиданное поведение клиентов, которое может привести к пересмотру целевой аудитории. Избегайте чрезмерных размышлений, сосредоточившись на создании, запуске и повторении, а не на чрезмерном анализе данных.

Ключевые инструменты для тестирования решений Тремя основными инструментами для тестирования решений с клиентами являются интервью с клиентами (5-10 сеансов), UX-тестирование (3-5 сеансов) и отслеживание показателей. Интервью с клиентами позволяют получить качественную информацию о мотивации клиентов и их болевых точках. UX-тестирование помогает оценить опыт работы пользователей, в то время как тщательное отслеживание показателей имеет жизненно важное значение, несмотря на ограничения по размеру выборки.

Важность сессий UX-тестирования Сессии UX-тестирования имеют решающее значение для выявления критических ошибок UX и улучшения взаимодействия с пользователями. Ключевые шаги включают в себя предоставление возможности кому-либо использовать продукт в вашем присутствии, поощрение открытой обратной связи, просьбу выполнять задачи без посторонней помощи и воздержание от предоставления рекомендаций в процессе выполнения задачи.

Влияние UX-тестирования на реальную жизнь На примере из реальной жизни показано, как UX-тестирование выявило серьезный недостаток в дизайне формы регистрации. Наблюдая за тем, как пользователи сталкиваются с трудностями при выполнении основных задач, таких как регистрация, из-за допущений в отношении полей формы, мы получили ценную информацию, которая позволила эффективно оптимизировать процесс регистрации.

Концепция выпуска "минимально жизнеспособного продукта" ставится под сомнение, и вместо этого предпочтение отдается "Минимально выдающемуся продукту". Акцент смещается с простого обеспечения жизнеспособности на стремление к чему-то выдающемуся в процессе разработки продукта. Цитата Пола Бхаи подчеркивает важность запуска, когда ваш продукт превосходит существующие варианты, подчеркивая необходимость достижения превосходства перед выходом на рынок. Определение приоритетов задач становится решающим, поскольку на ранних стадиях существует множество потенциальных возможностей для разработки, но время ограничено.

Сосредоточьтесь на определении приоритетов задач, основываясь на двух ключевых моментах: во-первых, сосредоточьтесь исключительно на важной задаче, которая продвинет ваш стартап от идеи до стадии роста. Избегайте отвлекающих факторов, таких как посещение конференций или чтение новостных статей. Во-вторых, определяйте приоритеты задач не с помощью анализа электронных таблиц, а с помощью оптимизации для обучения. Определите самые неизвестные аспекты вашего бизнеса и сосредоточьтесь на них, чтобы постоянно совершенствоваться.

Чтобы определить соответствие продукта рынку, сосредоточьтесь на трех ключевых показателях: возврате пользователей, NPS (Net Promoter Score) и количестве платных обновлений клиентов. Возврат пользователей показывает эффективность вашего продукта на ранней стадии, отслеживая, сколько пользователей возвращаются в разные периоды времени после регистрации. NPS оценивает удовлетворенность и лояльность клиентов на основе того, будут ли они рекомендовать ваш продукт/услугу другим; оценка выше 50 баллов свидетельствует о соответствии требованиям рынка. Показатели продления подписки на платные услуги более надежны для оценки роста, чем показатели оттока, поскольку они рассчитывают процент клиентов, которые продлевают свои подписки.

Такие показатели, как количество зарегистрированных пользователей, не включены в когортный анализ. Основной показатель, на который делается упор, - это активные пользователи, поскольку он отражает повторное использование и стимулирует рост. Хорошее повторное использование приводит к сильной корреляции с активными пользователями, в то время как плохое удержание приводит к отсеву, несмотря на увеличение числа зарегистрированных.

Соответствие продукта требованиям рынка становится очевидным, когда клиенты активно ищут ваш продукт, что упрощает процесс привлечения пользователей. Без этого все кажется сложным и похожим на подъем камня в гору. Достижение соответствия продукта требованиям рынка приводит к широкому спросу на ваше предложение, позитивному освещению в прессе и плавному процессу принятия решений.

Чтобы добиться успеха, выходящего за рамки соответствия продукта рынку, стартапам необходимо сосредоточиться на трех ключевых аспектах: создание продукта, который значительно превосходит альтернативные варианты, привлечение клиентов масштабируемым и дифференцированным способом и разработка устойчивой бизнес-модели, не препятствующей привлечению клиентов. Взаимосвязь между эффективностью продукта для рынка, ценовой стратегией и каналами привлечения клиентов имеет решающее значение для долгосрочного успеха.

Важность размера команды для соответствия продукта рынку Не расширяйте команду до тех пор, пока ваш продукт не будет соответствовать требованиям рынка, до того, как что-то пойдет не так, достаточно набрать около 20 человек. Небольшая команда позволяет лучше принимать решения и понимать все аспекты бизнеса. Микроменеджмент на этом этапе может быть полезен, поскольку обеспечивает тщательное изучение и контроль.

Стратегическое масштабирование в соответствии с требованиями рынка Добившись соответствия продукта требованиям рынка, активно, но продуманно расширяйте свою команду, чтобы сохранить конкурентное преимущество при освоении новых рынков. Преимущества перед ведущим игроком сохраняются даже без сетевого эффекта, обеспечивая более быстрый рост за счет увеличения ресурсов и получения доходов. Избегайте сценариев гиперроста, которые могут привести к нестабильности фундамента; сосредоточьтесь на стратегическом росте с надлежащим делегированием полномочий и меньшим количеством микроменеджмента.

Успешные бренды строятся на фундаментальной информации о потребителях, которая соответствует продукту. Например, Virgin America сосредоточилась на улучшении качества полетов, а не на традиционных факторах, связанных с авиакомпаниями, таких как цена или расписание. Внедрив эту информацию в свой бренд с самого начала, они создали уникальную торговую точку и выделили себя на рынке.

Предприниматели не обязательно склонны к риску, но они умеют просчитывать риски, обладают оптимизмом и решительностью. Они видят возможности там, где другие видят риски, и упорствуют, не сдаваясь с легкостью. Ключевыми качествами предпринимателей являются оптимизм и решимость продолжать идти вперед, несмотря на трудности.

Вертикализация имеет решающее значение для разработки продукта, требующего постоянного совершенствования. Ориентация на конкретную аудиторию с помощью вертикализированных решений необходима для того, чтобы избежать использования шаблонов и обеспечить глубокую поддержку функциональности. Опыт Weebly подчеркивает необходимость использования комплексных функций, таких как ведение блогов, электронная коммерция, формы и CMS, в рамках каждой вертикали для достижения статуса мирового уровня.

При создании рынка задача заключается в том, чтобы внедрить что-то новое, о необходимости чего люди и не подозревали. Изначально решающее значение имело убеждение людей в возможности создания веб-сайтов без кодирования. Этот этап включал в себя обучение и убеждение скептиков опробовать инновационную концепцию до тех пор, пока информация не начнет передаваться из уст в уста и не увеличится уровень ее внедрения.

Сосредоточение внимания на ключевых показателях эффективности в течение 18 месяцев выявило отсутствие мониторинга и измерений, что привело к длительному процессу доработки продукта. Регистрация была основным отслеживаемым показателем, но оказалась недостаточной для оценки соответствия продукта рынку из-за низких показателей конверсии и тенденций к снижению.

На заре существования Кремниевой долины преобладало мнение, что не нужно брать деньги за продукты, а нужно сосредоточиться на создании базы пользователей. Это мнение возникло на примере Twitter, где получение дохода могло ограничить оценку. Стартапы придерживались этого подхода, предлагая свои услуги бесплатно, чтобы привлечь пользователей и инвесторов.

Осознав необходимость получения дохода, мы запустили Weebly Pro в январе 2008 года по цене 4 доллара в месяц. Несмотря на высокие ожидания, первоначальные продажи не оправдали ожиданий в десять раз. Решив добиться успеха без дополнительных раундов финансирования, мы сосредоточились на повторении и развитии нашего продукта.

Показатели активного использования имеют решающее значение для понимания взаимодействия пользователей с продуктом. Даже если пользователи не возвращаются ежедневно, отслеживание их случайных посещений с течением времени позволяет получить ценную информацию о полезности продукта. Важно учитывать частоту использования, даже если она не является постоянной, чтобы оценить общий успех и определить области для улучшения.

Непрерывное совершенствование означает совершение значительных скачков, а не небольших постепенных изменений. Оно предполагает создание новых рынков за счет больших шагов и эффективного удовлетворения скрытых потребностей.

При запуске оборудования возникает проблема, когда основные покупатели (поколение X) предпочитают аналоговые версии из-за надежности, в то время как основные пользователи (поколение миллениалов) предпочитают сенсорные экраны. Чтобы справиться с этим разделением, компания должна разработать стратегию, которая учитывала бы предпочтения и потребности демографической группы. Чтобы убедить клиентов в будущих технических усовершенствованиях, таких как замена старого оборудования на новое, требуется четкая коммуникация и соответствие ожиданиям пользователей.

Сбор средств для стартапов - важный шаг на пути к успеху, но главное - вовремя выбрать время. Большинство компаний могут привлечь средства только после того, как они выйдут на раннюю стадию развития после запуска своего продукта. Хотя некоторые из них могут получить поддержку от друзей, семьи или таких программ, как Y Combinator, на более раннем этапе, крупные раунды финансирования часто требуют успешного опыта или влияния в отрасли.

Цените клиентов больше, чем конкурентов Сосредоточьтесь на выпуске продукта, который предлагает что-то лучшее, чем существующие продукты, вместо того, чтобы пытаться соответствовать всем характеристикам конкурентов. Избегайте сравнения вашего продукта только по характеристикам, поскольку это приведет к постоянному циклу наверстывания упущенного. Делайте акцент на понимании потребностей ваших клиентов и удовлетворении их потребностей, а не на подражании конкурентам.

Качество важнее количества Уделяйте особое внимание исключительно высокому качеству реализации одного ключевого аспекта или функции, даже если в других областях этого может не хватать. Сосредоточившись на удовлетворении конкретной потребности или обеспечении исключительного удобства использования, ваш продукт может выделяться и привлекать пользователей, которые ценят именно это преимущество.

На предстоящих сессиях Сви Альдо (Swee Aldo) из Mixpanel и Густав Остром (Gustav Ostrom) из Y Combinator обсудят измерение продукта и его рост - важные темы для бизнеса.