Как вернуть клиента и продать ему ПОВТОРНО? / Масштабирование продаж в бизнесе!

Гребенюк говорит о важности того, как вы реагируете, а не того, что происходит. Он упоминает фразу в сценарии, которая всегда будет менять его чек на второй год.

Введение в цветочный бизнес Двое молодых людей, Дэвид и Максим, представляются как 27 и 26 лет из Санкт-Петербурга. Они обсуждают бизнес по доставке цветов в Дубае, Лондоне и Санкт-Петербурге.

Бизнес-модель и доход Они начали с 500 долларов каждый за одновременное тестирование рынка в Дубае и Лондоне. В первый год работы (2021) выручка составила около 30 миллионов рублей при распределении прибыли 50 на 50 между двумя городами.

Стратегия целевого рынка Компания ориентирована на русскоязычное население Дубая и Лондона, используя таргетированную рекламу в Instagram для продажи цветочных композиций премиум-класса в первую очередь женщинам, которые затем влияют на решения своих партнеров о покупке.

Преодоление финансового потолка В бизнесе женщины понимают 90%. Мужчины, как правило, понимают все. Ключевая просьба - преодолеть определенный внутренний барьер, чтобы достичь 10 миллионов чистой прибыли.

Определение барьера Препятствие заключается в поддержании стабильной прибыльности и удержании на одном уровне в течение многих лет без прогресса или понимания того, что делать дальше.

История о том, как был создан первый стартап, начиная с того, что вы пробовали разные вещи и не понимали, что делать. Это включает в себя путешествие от торговли цветами в Дубае до написания "Давайте сделаем это в Дубае" и недоумения по поводу предыдущих профессий.

Главное - создать сплоченную команду, а не просто стремиться к высокому доходу. Понимание причин, стоящих за действиями, имеет решающее значение для будущего роста и масштабируемости. Важно иметь четкие шаги и контроль, чтобы эффективно влиять на операции и управлять ими.

Генерирование бизнес-идей Спикер обсуждает творческий процесс и генерирование бизнес-идей. Он объясняет, как он фокусируется на разработке уникальных и ценных концепций для повышения ценности продуктов или услуг.

История маркетинговой стратегии Спикер делится историей о маркетинговой стратегии, предполагающей отправку цветов в качестве подарков, ориентированной на мужчин, которые допустили ошибки в своих отношениях. Стратегия направлена на создание эмоциональных связей и предлагает розы премиум-класса по сравнению с другими поставщиками.

Бизнес-ориентация и ресурсы Фокус бизнеса смещается в сторону Дубая из-за изобилия ресурсов, высокой покупательной способности и растущего числа русскоязычных жителей. Деятельность Лондона должна быть прибыльной, а не просто операционной. Экстравагантный образ жизни в Дубае делает его прибыльным рынком для товаров класса люкс, таких как цветы.

Анализ рынка: в Москве и Дубай Дубай предлагает более обширный рынок с большим богатством и потенциальными клиентами по сравнению с Москвой. Экзотическая природа Дубая привлекает более высокие расходы на предметы роскоши, такие как цветы, создавая возможности для получения существенной прибыли.

Стратегические бизнес-цели Стратегия "Сосредоточься на Дубае" направлена на получение чистой прибыли в размере 10 миллионов долларов, ориентируясь на богатую клиентскую базу в Дубае посредством стратегического планирования продаж и логистики доставки. Постановка амбициозной цели в 50 миллионов долларов дохода требует тщательного анализа средних продаж в месяц и ежедневных поставок, необходимых для достижения этой цели.

Бизнес-модель получения дохода Ключевой вопрос заключается в том, какая бизнес-модель будет приносить доход. Популярные модели включают распродажи билетов по высокой цене, повторные покупки и микрочеки в супермаркетах.

Важность повторных продаж Упор на повторные продажи имеет решающее значение, поскольку они приносят 80% общего дохода. Это позволяет компаниям быть более конкурентоспособными в рекламных каналах и снижает маркетинговые затраты с каждой последующей покупкой.

Целевая аудитория для повторных продаж Целевая аудитория для максимизации повторных продаж включает состоятельных людей, которые часто совершают дорогостоящие покупки, такие как предметы роскоши или подарки для налаживания деловых отношений.

Определение идеального клиента Идеальный клиент - это тот, кто соответствует нашим бизнес-целям и ценностям. Это может быть состоятельный мужчина или помощница этих состоятельных мужчин, как Даша, которая заказывает цветы для подарков. Понимание этих аватаров и ориентация на них имеют решающее значение для успеха бизнеса.

Ориентация на нужную аудиторию Ключевым вопросом является принятие решения о том, ориентироваться ли на состоятельных мужчин напрямую или через женщин в качестве посредников. Это решение влияет на то, как мы подходим к маркетинговым стратегиям и методам привлечения клиентов. В настоящее время основное внимание уделяется пониманию источников трафика, прежде чем двигаться дальше.

Понимание ячейки шкалы Ячейка масштаба - это бизнес-элемент, который растет прямо пропорционально масштабу бизнеса. Например, в такой компании, как "Магнит", каждый магазин становится ячейкой масштаба, и для роста его необходимо тиражировать.

Принципы масштабирования В таких компаниях, как стоматология или парикмахерские, количество кресел отражает масштабируемость ячеек. Каждое кресло должно максимизировать прибыль за счет повышения производительности в пределах одного пространства.

Идентификация масштабируемых ячеек Не каждый отдел или функция в бизнесе считаются масштабируемой ячейкой. Важно определить, какие элементы непосредственно способствуют масштабируемости и прибыльности, такие как удержание клиентской базы и регулярные заказы.

Роли менеджера по продажам Есть два типа продавцов: охотники и фермеры. Охотники постоянно ищут новые территории для охоты на дичь, в то время как фермеры обрабатывают определенную территорию, сажая сельскохозяйственные культуры и сосредотачиваясь на максимизации урожайности.

Стратегия охотника Охотникам необходимо постоянно находить новые охотничьи угодья, где они могут захватить добычу. Они всегда должны быть в движении, в поисках новой территории с богатыми ресурсами.

Подход фермера Фермеры выбирают участок земли, сажают на нем сельскохозяйственные культуры, ежегодно собирают с них урожай, а затем рассматривают возможность выбора культуры в зависимости от климатических условий, чтобы максимизировать урожайность на своей ограниченной площади.

Ограничения фермеров Возможности "фермеров" ограничены, поскольку каждый фермер может эффективно обслуживать максимум 50 клиентов без ущерба для качества обслуживания. При превышении этого предела управление клиентами становится сложной задачей из-за недостатка внимания со стороны фермера.

Стратегии управления клиентами "Фермеры" должны ориентироваться только на высокоценных клиентов, которые совершают регулярные покупки, а не на управление чрезмерным количеством малоценных клиентов. Клиентский портфель разделен на три категории - A (частые покупатели), B (нечастые, но с высокими расходами), C (редкие и экономные). По мере роста числа "фермеров", число клиентов которых превышает возможности категории A, они переводят некоторых клиентов в категорию B или C.'

Обзор бизнес-модели Бизнес-модель предполагает привлечение новых и уникальных клиентов, определение количества продавцов на основе входящего трафика и сосредоточение внимания на привлечении новых клиентов, которые никогда раньше не совершали покупку.

Задачи продавца Основными задачами продавцов являются определение источника входящего маркетингового трафика и обеспечение того, чтобы потенциальные клиенты совершили свою первую покупку. Они также стремятся поддерживать удовлетворенность клиентов за счет персонализированного обслуживания.

Продуманная стратегия Стратегия "Главное в голове" используется опытным персоналом для укрепления доверия с клиентами, создания прочных отношений и превращения в человека, к которому обращаются за конкретными услугами или продуктами. Этот подход направлен на обеспечение того, чтобы конкретный человек ассоциировался в сознании клиента с определенными предложениями.

Экспансия за счет фермеров "Фермеры" играют решающую роль в расширении клиентуры, управляя группами по 40 клиентов в каждой. Основное внимание уделяется контролю качества внутри этих групп при одновременном поддержании устойчивого роста выручки за счет эффективных стратегий управления, таких как "периодические платежи".

Расширение масштабов фермерского бизнеса Чтобы обеспечить успех фермы, важно эффективно масштабировать бизнес. Это предполагает создание идеального подразделения и наем преданного своему делу сотрудника для управления им. Ключевые показатели масштабирования включают сравнительный анализ, пожизненную ценность (LTV) и максимизацию прибыльности клиентов.

Установление контрольных показателей Базовые показатели, такие как размер портфеля и LTV, имеют решающее значение для оценки эффективности бизнеса. LTV представляет собой общий доход, полученный каждым клиентом за время его работы в компании, что позволяет получить представление о прибыльности клиентов в различных категориях.

Максимизация пожизненной ценности клиента (LTV) Факторы, влияющие на LTV, включают продолжительность жизни клиентов, частоту покупок и средние расходы на транзакцию. Тестирование различных стратегий помогает определить оптимальные комбинации, которые повышают уровень удержания клиентов и общую прибыльность.

Проведение A/B тестов для оптимизации "A/B тестирование" включает в себя сравнение нескольких версий маркетинговых элементов, чтобы определить, какой из них дает лучшие результаты с точки зрения коэффициента конверсии или других желаемых результатов. Эти тесты помогают усовершенствовать маркетинговые стратегии на основе анализа данных в режиме реального времени.

Стандартизация операций Создание стандартизированных процедур обеспечивает согласованность операций даже при управлении несколькими подразделениями или сотрудниками с разным уровнем квалификации.

Оптимизация эффективности работы сотрудников Следует разработать руководящие принципы для конкретных задач, таких как протоколы связи, методы рассмотрения жалоб, сроки реагирования; это включает в себя обучение персонала тому, как наилучшим образом взаимодействовать с клиентами, сохраняя при этом профессионализм.

Масштабирование и стандартизация Обсуждаем процесс масштабирования для многократного роста, начиная со стандартных описаний и затем переходя к масштабированию ячеек. Подчеркиваем важность клиентских баз данных и категоризируем клиентов на основе их значимости.

Маркетинговая стратегия и идеальная картина Объяснение маркетинговой стратегии, включающей три ключевых элемента: качество работы фермеров, количество фермеров и объем трафика. Описание идеальных показателей для идеального охотника (продавца) с точки зрения коэффициента конверсии лидов и удержания клиентов. В заключение видение будущего прогресса в отношении эффективности охотников.

Ключи к повышению ценности для клиентов Идеальный менеджер по продажам должен сосредоточиться на повышении ценности жизни клиента, частоты покупок и средней стоимости заказа. Важно не быть назойливым с клиентами, а скорее обеспечить индивидуальный и заботливый подход.

Выстраивание прочных отношений с клиентами Создание теплой и гостеприимной обстановки для клиентов имеет решающее значение для построения прочных отношений. То, как вы заставляете людей чувствовать себя как дома, важнее материальных благ, которые вы им предлагаете. Забота о мелких деталях может оставить неизгладимое положительное впечатление у клиентов.

Вовлечение клиентов Важность вовлечения клиентов заключается в том факте, что вы проявили заботу о них. Например, демонстрация признательности за заказ клиента может быть полезной.

Методы продаж Продажа включает в себя две вещи: сжатие и расширение пружины. Важно установить частоту взаимодействия с клиентами и отправлять приятные обновления или предложения через регулярные промежутки времени.

Привлекательные точки соприкосновения "Теплые" точки соприкосновения включают благодарность, интересную статистику, уникальные факты о цветах, заказанных клиентами, и обмен интересной информацией, связанной с цветами, с друзьями. Эти точки соприкосновения создают положительные впечатления у клиентов.

Персонализированные видеоролики Видеоролики с эффектом "Вау" персонализируются для каждого клиента с использованием его имени и конкретных деталей, связанных с его интересами или предыдущими покупками. Это вызывает удивление и восторг у клиентов, когда они получают такие видеоролики.

Бизнес-процессы и отношения с клиентами "Умные бизнес-процессы предполагают автоматизацию напоминаний по особым случаям, таким как дни рождения или юбилеи, чтобы активно привлекать клиентов, не причиняя неудобств.

Эффективные маркетинговые стратегии В бизнесе маркетинг - это получение отклика. Он включает в себя создание таргетированной рекламы для привлечения трафика и расчета ценности клиента. Понимание пороговой цены, по которой вы можете привлекать клиентов, позволяет обеспечить долгосрочную прибыльность. Предложение бесплатных подарков или бонусов повышает лояльность и вовлеченность клиентов.

Поиск ценных клиентов Поиск ценных клиентов, готовых платить за услуги премиум-класса, имеет решающее значение для устойчивого роста. Установление личных связей посредством прямых сообщений на таких платформах, как Instagram, помогает выявлять VIP-клиентов и предоставлять специализированные услуги в зависимости от их финансового статуса.

В Дубае есть веб-сайт для найма помощников из России. Они ищут опытных бизнес-ассистентов и проверяют, актуальны ли их резюме.

Используя таргетированную рекламу, мы можем охватить нужную аудиторию и достичь маркетинговых целей. Сосредоточившись на привлечении максимального количества уникальных клиентов, мы стремимся получать значительный доход от каждого клиента.

После анализа Парижа все становится ясно. Давайте послушаем и почувствуем вдохновение приступить к реализации плана. Я очень доволен графиком; спасибо.