Основы Jobs To Be Done | Бесплатная лекция тренинга «Как делать продукт» от Вани Замесина

Это бесплатная лекция Вани Замесина об основных принципах фреймворковых заданий, включая определение ценности и некоторые алгоритмы ее создания. В ней также рассказывается о сегментации и о том, как на ее основе определить ценность для бизнеса.

Тренинг представляет собой обновленную и более полную версию фреймворка "Как создать продукт". Он охватывает фундаментальные принципы и концепции, включая алгоритмы решения типичных задач, связанных с продуктом, таких как поиск сегментов, выбор сегментов, повышение коэффициента конверсии, повышение отдачи от инвестиций. Спикер разработал свою собственную версию фреймворка Jobs-to-be-Done (JTBD) 4 года назад и продолжает совершенствовать ее посредством постоянных обновлений.

Эволюция моей работы Я начал свою карьеру с предоставления простых, беззаботных решений проблем людей. Однако в 2019 году я обнаружил, что люди совершают иррациональные покупки, основанные на эмоциях, а не на решении своих проблем. Это осознание привело меня к изучению новых методов и знаний, доступных на рынке.

Изобретение нового подхода Прочитав множество книг и теорий, но не найдя практического применения, я начал изобретать свои собственные инструменты с нуля. К 2020 году я разработал структурированную структуру для эффективного решения распространенных проблем с использованием фундаментальных принципов.

В 2012 году, будучи менеджером по продуктам для поиска изображений в Яндексе, мы начинали с небольшой доли рынка и в итоге обошли Google. Я основал, разработал и продал сервис подбора терапевтов для домашних животных. Со временем компания росла в 2-3 раза ежегодно.

Использование фреймворка JTBD для разработки продукта Платформа JTBD является ценным инструментом для ответа на вопрос, как эффективно принимать решения о продукте с учетом ресурсов, времени и конкурентного позиционирования. Она позволяет создавать прорывные продукты, основанные на новых принципах принятия решений.

Проверка гипотез с помощью заданий, которые необходимо выполнить Jobs To Be Done - лучший инструмент для проверки гипотез о потребностях клиентов и рыночном спросе перед инвестированием в разработку или модификацию продукта. Это помогает определить реальные потребности клиентов и потенциальные сегменты для создания ценности для клиентов.

Информирование о создании ценности внутри компании и за ее пределами JTBD служит удобным инструментом для поиска, создания и распространения ценности для клиентов извне, а также для внутренней коммуникации внутри команды о том, для кого мы создаем ценность, что мы делаем, почему мы это делаем, посредством стратегического планирования.

Клиентам не нужны наши продукты, они используют их для удовлетворения своих потребностей и достижения своих целей. Смещение акцента с характеристик продукта на удовлетворенность клиентов приводит к лучшим результатам.

Ценность продукта для клиента создается пониманием его потребностей и того, какое решение он ищет. Этот переход от определения потребностей клиента к созданию ценности продукта имеет решающее значение, поскольку требует многолетнего опыта работы на рынке и понимания того, как клиенты думают и ведут себя.

Концепция "работы" в рамках Jobs to Be Done (JTBD) предполагает понимание основного источника мотивации клиента и передачу этой информации из его сознания. Это представляет собой переход человека от невыполненной цели к ее достижению, обусловленный прошлым опытом и целями более высокого уровня.

Сила бессознательных потребностей JTBD глубоко связан с фундаментальными бессознательными потребностями, такими как безопасность, еда и эмоциональные связи. Эти потребности часто не осознаются, но подсознательно направляют наше поведение на их удовлетворение.

Влияние бессознательных процессов на принятие решений Большинство решений, включая решения о покупке, принимаются бессознательно на основе эмоций и вычислительных процессов в мозге. Мозг постоянно ставит цели и предсказывает будущие события для удовлетворения этих основных потребностей.

В продукте JTBD есть два понимания: когда работа нашего героя не выполнена и когда она выполнена. Этот переход предоставляет возможность обеспечить ценность для клиента, совершив продажу. Мозг проводит аукцион прошлых решений, отдавая приоритет привычным решениям, которые снижают когнитивную нагрузку.

Создание ценности посредством решения проблем Ключом к созданию ценного продукта является понимание разрыва между работой, которую необходимо выполнить, и решением. Мысленно преодолев этот разрыв, вы сможете определить критические нюансы в решении проблем и создании ценности.

Качественные исследования для разработки инновационных продуктов Проведение качественного исследования путем опроса текущих или потенциальных клиентов может дать важную информацию об их удовлетворенности решениями, ценностях, привычках ценообразования и многом другом. Такого рода исследования необходимы для разработки инновационных продуктов, которые эффективно решают реальные проблемы.

Описываю проблемы и характеристики работы В2С, уделяя особое внимание удовлетворенности, ценности и привычкам. Исследую неизвестный инструмент сегментации для принятия решений о продукте.

В сделках В2В решающее значение имеет понимание ценностного предложения и других ключевых характеристик. Учебные занятия дают представление о процессах принятия решений относительно распределения бюджета на продукты или услуги. Основное внимание уделяется достижению бизнес-целей, таких как целевые показатели продаж и прибыльность.

Понимание поведения клиентов Люди покупают туристические путевки, когда они давно не были в отпуске и устали от работы. Контекст вызывает желание расслабиться, испытать романтику и поиск новых впечатлений.

Важность опыта Личный опыт играет решающую роль в принятии решений. Отсутствие прошлых поездок в отпуск может привести к беспокойству по поводу планирования собственной поездки. Понимание внутреннего мира клиента имеет решающее значение для выявления его потребностей и желаний.

Действие как показатель намерения Сигналы "инвестирования", такие как трата времени, денег, энергии или психологических ресурсов, указывают на стремление человека к достижению чего-либо. Люди действуют целенаправленно, исходя из своих целей, даже если это кажется иррациональным или подсознательным.

Понимание концепции рабочих деревьев Рабочие деревья представляют, как работа взаимосвязана и влияет на действия людей, время, деньги, энергию и психологические ресурсы. Рабочие места не изолированы; они образуют древовидную структуру, в которой решения на одном уровне влияют на задачи более низкого уровня.

Создание ценности на основе рабочих деревьев Любая работа представляет собой функции мозга, направленные на удовлетворение основных потребностей. Понимание дерева работ помогает создавать ценность путем разработки стратегий для целевых заданий более высокого уровня, которые способствуют удовлетворению клиентов.

Процесс покупки автомобиля включает в себя последовательные задачи, которые создают ценность. Построение рабочих схем для принятия решений отнимает много времени и является сложным, но это лучшая альтернатива, доступная в настоящее время.

Ценность заключается в предоставлении преимуществ клиенту, информировании и активизации его ценности. Важно понимать, какие части продукта считаются ценными для клиентов и как образование играет роль в создании трансформации для клиента.

Понимание концепции "Фича" Термин "фиша" относится к функции или аспекту продукта, который считается ценным потребителем. Важно понимать, что ценят клиенты, чтобы создавать ценные фиши. Однако сосредоточение внимания на создании фишек без понимания истинной ценности может привести к неопределенному и опасному процессу.

Создавать ценность, не сосредотачиваясь на деталях Вместо того чтобы зацикливаться на создании фишек, более эффективно и предсказуемо создавать ценность таким образом, чтобы она соответствовала тому, что клиенты действительно считают ценным. Такой подход позволяет избежать попадания в порочный круг, где первоначальное возбуждение приводит к самообману, когнитивные предубеждения затуманивают суждения, а предпринимаются усилия, оправдывающие ценность созданных функций.

Создание ценности для клиентов Ценность продукта для клиента - это нечто большее, чем просто выполнение задачи. Речь идет о создании ценности для наших клиентов путем предоставления чего-то, что они считают ценным помимо простого выполнения работы.

Понимание ценности Ценность заключается не только в выполнении задачи, но и в рассмотрении альтернативных решений, доступных клиенту, и сравнении их относительных преимуществ. Например, использование Яндекс такси обеспечивает комфорт по доступной цене, что представляет ценность с точки зрения затраченной когнитивной энергии и ресурсов.

Инвестиционная функция мозга Мозг функционирует как инвестор, прогнозируя будущие потребности в энергии и принимая решения для удовлетворения этих потребностей. Он управляет балансом таких ресурсов, как глюкоза, кислород, жиры, минералы и витамины в организме. Мозг инвестирует текущую энергию, чтобы обеспечить удовлетворение будущих потребностей в энергии.

Оптимизация инвестиционных решений Раньше люди вкладывали много усилий во владение и обслуживание автомобилей для перевозки из пункта А в пункт Б. Однако новые сервисы, такие как Uber и Яндекс Такси, предлагают более удобные варианты транспортировки при меньших затратах, чем владение автомобилем. Этот сдвиг представляет собой эволюцию, в ходе которой мозг оптимизирует свои инвестиционные решения, основываясь на экономической эффективности.

Структура заданий, которые необходимо выполнить, фокусируется на общих затратах энергии на выполнение конкретных задач с использованием конкретного решения. Она охватывает все время, деньги и энергию, затраченные на выполнение задачи.

Преимущества работы/решения Затраты на выполнение всех работ ниже уровня для выполнения работы выше уровня с конкретным решением Преимущества решения работы это все ресурсы эмоциональные психологические новинки

Ценность решения для работы - это соотношение между выгодой от конкретного решения для работы и затратами на внедрение этого решения. В нем подчеркивается, что выгода и ценность всегда вытекают из найма конкретного решения для конкретной работы, подчеркивая его полезность.

Создание ценности продукта для клиентов Принцип создания ценности для клиента заключается в понимании его потребностей и предоставлении более выгодных инновационных решений. Снижая затраты и увеличивая выгоды, компании могут создавать большую ценность для клиентов. Например, Apple добавила в свои беспроводные наушники функции, которые значительно упростили их использование по сравнению с предыдущей версией.

Механизмы создания ценности Есть два основных механизма: избавление от работы и упрощение задач. Инновация Apple в области беспроводных наушников устранила необходимость держать провод во время разговора по телефону, что сделало его намного удобнее для пользователей.

Применение механизмов создания ценности Понимание этих механизмов позволяет таким компаниям, как Apple, создавать продукты, которые устраняют определенные задачи (например, поход в физический магазин) или упрощают их (например, регулировка громкости), в конечном счете обеспечивая большее удобство при меньших усилиях.

Механика создания ценности Создание ценности с помощью зубной пасты и такое же проявление механики для освобождения клиентов от работы. Как на самом деле создавать ценность, помните цикл проклятий - придумайте трюк, влюбитесь, продавайте его так, как будто вы его как-то оправдываете. Теперь давайте поговорим о некоторых небольших изменениях, таких как некоторые небольшие показатели прокси, которые существуют для значительно более простого и понятного способа создания ценности.

Определение точек роста Во-первых, мы начинаем с бизнес-задачи, в которой наша точка роста находится внутри или за пределами нашего продукта в рамках одного компонента нашей экономики подразделения или модели. Если снаружи, то нам нужно найти новые сегменты; если внутри, хорошо, предположим переход от бесплатного клиента к платящему клиенту или от оплаты за первый месяц к оплате за второй месяц и т.д., ваша точка роста может заключаться в увеличении среднего размера чека или окупаемости инвестиций после выбора точки приложения усилий, например, сегментации ABCD, потому что не все клиенты одинаково полезны, поэтому вы изучили целевые сегменты и узнали о частых важных работах, в которых есть проблемы, а также о различных типах, таких как частота, последовательное налогообложение, вирусные сложные работы, о том, как эти различные типы могут работать вместе и предоставлять ценные решения при работе над возвращением заданий целевого сегмента может быть несколько деревьев, ориентированных на задания ниже уровня, которые наиболее часто интересуют при завершении конкуренты устанавливают частоту выполнения задания по отношению к вашему решению

Важность сегментации клиентов Сегментация клиентов имеет решающее значение для принятия более эффективных решений о продукте. Без надлежащей сегментации ресурсы инвестируются в создание незначительной ценности для всех. Ориентируясь на конкретные сегменты в зависимости от их работы, компании могут создавать значительно большую ценность для бизнеса и эффективно конкурировать.

Тематическое исследование: Эффективная стратегия сегментации Тематическое исследование с Hotbot демонстрирует силу целевой сегментации. Выявляя рабочие места клиентов и сообщая о ценности, которую они предоставляют, Hotbot смог преодолеть конкуренцию и привлечь клиентов, которые сочли их решение более ценным, чем альтернативы.

Главная ошибка в работе с сегментами - это способ более эффективно инвестировать ресурсы и более результативно конкурировать. Многие люди совершают эту ошибку, в том числе и я, что приводит к значительным временным и финансовым потерям.

Чтобы победить конкурентов, не нужны новые инвестиции. Для победы необходимы два основных условия: сегмент с важной частой работой, за которую они уже платят деньги, и способность обеспечить большую ценность, чем текущее решение, используемое в этом сегменте.

Сегментация повышает ценность бизнеса, позволяя осуществлять более выгодные и эффективные инвестиции. Стратегически выбирая сегменты, мы можем добиться более высокой отдачи при меньших затратах ресурсов по сравнению с конкуренцией на более крупных рынках.

Распространенные ошибки при поиске по сегментам Основные ошибки при поиске сегментов включают в себя не проверку гипотез о конкретных сегментах, попытку продать MVP до его проверки и поиск узких сегментов с помощью проблемных интервью.

Проверка гипотез конкретного сегмента Важно подтвердить гипотезы о конкретных сегментах, сформировав широкую выборку с максимальным разнообразием гипотез. Крайне важно избежать ошибки, когда речь идет только о небольших или неинтересных сегментах.

Упуская из виду ценные сегменты Сосредоточившись на опросах по проблемам, можно упустить из виду ценные сегменты. Инвестирование в более крупные сегменты рынка, даже если в настоящее время у них нет существенных проблем, может привести к увеличению потенциального дохода.

Уроки из личного опыта "Игнорирование" потенциально ценных рыночных возможностей из-за игнорирования определенных должностных обязанностей на этих рынках может привести к упущенным перспективам бизнеса и снижению конкурентного положения по сравнению с другими компаниями.'

Процесс поиска сегментов Процесс поиска сегментов включает анализ энергетических и денежных затрат, опрос людей, которые интенсивно работали над последовательными и частотными задачами, изучение их текущей и предыдущей работы для выявления сегментов. Этот подход позволяет получить несколько сегментов от одного человека в ходе одного интервью.

Сценарий собеседования при приеме на работу На качественном этапе процесса сегментного поиска используется итеративный метод, основанный на гипотезах, для поиска людей, уже выполняющих целевую работу. Сценарий собеседования Jobst Down предоставляет доступ к демонстрационным заданиям для продуктов B2C и B2B на английском языке. Респонденты группируются на основе схожих рабочих мест, затем анализируются на предмет конкуренции или факторов сегментации, прежде чем усреднять характеристики работы.

Процесс сегментации и логика Процесс поиска сегментов включает в себя гипотезу, практику на семинарах, личную практику и исследование тарифов. Начинать с гипотезы о узком сегменте - распространенная ошибка. Проще включить всех возможных представителей с помощью качественных интервью.

Создание ценности с помощью сегментации Сегментация необходима для принятия решений о продукте и создания ценности для бизнеса. Знание сегментов значительно упрощает создание ценности и принятие управленческих решений за счет более эффективного инвестирования ресурсов.

Концепция Job Stan и практическое применение Концепция "Job Stan" фокусируется на построении ценных структур на основе базовых принципов, избегая при этом распространенных ошибок при выборе сегмента. Тренинг предлагает практические упражнения по исследованию базы данных, анализу дерева заданий более высокого уровня, тестированию механики создания ценности, исследованию эмоциональных проблем с использованием глубоких вопросов.'