Работа с возражениями Когда клиент выдвигает возражение, важно понять его точку зрения и эффективно отреагировать на него. Менеджеры часто совершают ошибку, полагая, что у клиента есть реальные причины для колебаний, но на самом деле за возражением могут не стоять веские объективные причины. Крайне важно распознавать конкретные возражения и не доверять слепо оценкам коллег.
Выявление колебаний клиента Клиенты могут выражать колебания или сомнения по поводу совершения покупки из-за различных факторов, таких как неуверенность в преимуществах продукта или финансовые проблемы. Понимание того, что побуждает клиентов колебаться, может помочь предоставить более точные объяснения и убедить их в том, что откладывать принятие решений невыгодно.
Эффективное реагирование "Я готов ждать столько, сколько необходимо", "Позвольте мне объяснить, почему мы должны начать работать вместе сейчас", "Люди обычно берут паузу, когда у них возникают сомнения; давайте обсудим оставшиеся вопросы". Это эффективные ответы, направленные на устранение колебаний клиента путем признания его озабоченности и подчеркивания важности о принятии мер без промедления.
Стратегии закрытия "Давайте договоримся так: я позвоню вам через 30 дней; если вы отклоните наше предложение, я отправлю номер своей карты для возмещения". Такая стратегия закрытия демонстрирует уверенность и целеустремленность, а также предлагает гибкость. Используя убедительные формулировки, такие как "Если вы скажете "да"... или "Это хороший знак...", продавцы могут положительно влиять на клиентов, даже сталкиваясь с возражениями.