Превращение высокооплачиваемой работы в продаваемый актив Компании стоимостью менее 10 миллионов долларов не могут позволить себе рисковать ключевыми сотрудниками: если уходит один важный сотрудник, денежный поток сокращается, и компания становится просто работой, а не активом. Покупатели сопротивляются, когда ключевое звено — особенно владелец — планирует уйти, в то время как спонсоры терпят это, потому что команда остается. Исправление этого обстоятельства превращает хрупкую операцию в бизнес, который можно передавать другим компаниям; это позволило осуществить продажу на сумму 46,2 млн долларов. Снижение зависимости от любого отдельного человека - это первый шаг к созданию долговременной и продаваемой ценности.
Выявление и нейтрализация узких мест для ключевых сотрудников Критически важные функции нуждаются в резервировании, чтобы клиенты и денежные средства продолжали поступать, если кто-то исчезнет. Ключевой риск кроется в маркетинге (привлечении потенциальных клиентов), продажах (конверсии), продукте/доставке, а также в связке операций и лидерства. Чем большим количеством должностей владеет один человек, тем рискованнее компания; когда этот человек является владельцем, риск удваивается. Если ключевым сотрудником является человек, не являющийся владельцем, создайте значимые стимулы для его сохранения до тех пор, пока не возникнет необходимость в сокращении.
Систематизируйте инновации с помощью механизма НИОКР Замените героизм повторяющимся циклом: выявите проблемы клиентов, расставьте приоритеты, потратьте много времени и денег, проведите широкое тестирование, а затем распределите победителей. Используйте репрезентативные рынки с точки зрения демографии, квалификации операторов и размеров рынка, чтобы подтвердить свое превосходство. Передавайте проверенные активы, чтобы система, а не человек, обеспечивала постоянные результаты. Систематизированные исследования и разработки превращают уникальные ноу-хау основателей в институциональный процесс.
Сделайте себя Ценным, а затем передайте эту ценность другим Мастерство создает рычаги влияния, но передача навыков устраняет узкие места и расширяет компанию. Собирайте людей, находите узкие места и расширяйте возможности там, где их не хватает, до тех пор, пока ни один человек не станет незаменимым. Создание бизнеса, способного работать без вас, делает его более привлекательным для владельцев, подобно тому, как ремонт дома для продажи показывает, насколько он уже пригоден для жизни. Компания, которая функционирует без своего основателя, становится более приятной и ценной.
Устраните зависимость от ключевых сотрудников с помощью процессов, людей и стимулов Определите точные этапы, стоящие за маркетингом, продажами, продуктом и операционными результатами, а затем назначьте обученных людей для их выполнения. Если ключевым сотрудником являетесь не вы, используйте такие стимулы, как распределение акций по времени, чтобы снизить риск бегства. Чем выше квалификация, тем больше соблазн положиться на "единорога"; если вы не можете заменить его, увеличьте стимулы или стремитесь к ликвидности, не продавая. По возможности сохраняйте основные возможности для роста и предоставления услуг собственными силами.
Неустанно набирайте сотрудников и обучайте с помощью трехмерной системы Привлекайте талантливых людей с помощью "теплой" связи, прямого рекрутинга, объявлений о вакансиях, платной рекламы, рекомендаций сотрудников, ассоциаций, агентств и внутреннего найма. Обучайте, составляя контрольные списки, демонстрируя только то, что есть в списке, а затем дублируя их по мере выполнения процесса у вас на глазах. Отрегулируйте степень детализации контрольного списка в соответствии с уровнем квалификации сотрудника - от базового до продвинутого. Делегирование будет успешным только в том случае, если производительность сохранится или улучшится; в противном случае повторите процедуру, а не отказывайтесь от нее.
Избегайте ограничений по пропускной способности, Прежде чем Клонировать Себя Когда спрос превышает предложение, сначала повышайте цены, чтобы получать больше за ту же работу. Затем измените соотношение услуг, чтобы обслуживать больше клиентов за единицу рабочего времени команды, используя более эффективные процессы, технологии или обучение. И, наконец, организуйте работу так, чтобы другие выполняли ее, а вы обеспечивали качество и передачу полномочий, превращая работу в актив. Последовательно выполняйте эти действия, чтобы быстро максимизировать прибыль и устранить свои личные проблемы.
Диверсифицируйте приобретение, чтобы снизить риски, связанные с одним каналом Если более половины потенциальных клиентов поступают из одного источника, изменение политики, запрет или проблема с качеством могут привести к резкому падению продаж в одночасье. Портфельная компания потеряла 50-70% новых продаж, когда изменились правила исходящих продаж, но постоянный рост выручки стабилизировал результаты. Один из способов привлечь клиентов - это один из способов их потерять, поэтому создайте несколько потоков до наступления шторма. Избыточность в привлечении клиентов позволяет обеспечить бесперебойную работу даже при обрыве одной линии.
Поэтапное микширование каналов нужного размера На начальном этапе используйте один из основных источников дохода — исходящие сообщения, партнерские программы или рекламу — в дополнение к легкому органическому контенту для повышения доверия. По мере роста увеличивайте денежные потоки с низким уровнем риска, создавая долгосрочную поддержку с помощью контента и электронной почты, которые монетизируют ваш существующий список с исключительной рентабельностью инвестиций. Укрепите официальную систему рефералов, которая часто и творчески применяет запросы на протяжении всего пути клиента. Эти меры снижают риск и позволяют сделать ставку на ваш следующий канал привлечения клиентов.
Добавляйте каналы, Не опуская тот, который работает Ожидайте длительной настройки с небольшой отдачей, а затем внезапного роста, когда появится второй канал. Отдача будет огромной: выручка может более чем удвоиться, а прибыль увеличиться быстрее, при этом риски снизятся, а стоимость предприятия возрастет. Следуйте правилу “двух новостей не бывает”: объедините проверенного оператора с новым каналом и передайте первый канал кому-нибудь другому, прежде чем переезжать. Привлекайте экспертов в качестве партнеров по обсуждению, пока вы сохраняете контекст и изучаете метод.
Владейте ядром: Привлекайте клиентов, извлекайте выгоду Основатели должны глубоко разбираться в маркетинге, продажах и доставке, даже если функции бэк-офиса переданы на аутсорсинг. Если вы не понимаете, как создается спрос и обеспечивается ценность, вы не сможете диагностировать или руководить. Для создания новых каналов объедините свой бизнес-контекст с методикой эксперта, чтобы улучшить и то, и другое. Владение основным экономическим механизмом предотвращает ставки вслепую и зависимость от поставщика.
Устраните ключевые риски для клиентов до того, как Кит превратится в Воронку Если потеря любого клиента приведет к снижению выручки более чем на 20%, прибыль может испариться, и последуют увольнения. Решите эту проблему, добавив множество небольших аккаунтов, установив многолетние условия с выплатами за расторжение контракта и периодами уведомления или приобретя больше клиентов, чтобы ни один из них не доминировал. Если "кит" требует нестандартной доставки и ценообразования, которые нарушают вашу модель, и вы не можете рассчитывать на то, что у вас будет больше таких клиентов, уходите. Выбирайте клиентов, которые соответствуют вашему механизму привлечения и принципам работы.
Риск, связанный с одним Поставщиком, Может сделать Ваш Бизнес Заложником Зависимость от одного производителя, магазина разработчиков или процессора может привести к краже, завышению цен, перебоям в работе или вымогательству. Производитель потратил 400 000 долларов предоплаты на ведение своего бизнеса, что привело к многомесячным перебоям в поставках и нанесению ущерба репутации через партнерские каналы. Команда разработчиков, привлеченная на аутсорсинг, увеличивала гонорары по мере масштабирования продукта, зная, что у компании нет собственной альтернативы. Платежная система заморозила счета, а позже списала 150 000 долларов за перевод регулярных платежей, доказав, что контроль означает кредитное плечо.
Создавайте избыточность, условия и рычаги воздействия на каждую критическую зависимость Поддерживайте утвержденные резервные копии для обработки, банковского обслуживания, приобретения, конверсии и реализации; избыточность - это страховка, которая создает рычаги для ведения переговоров и обеспечивает спокойный сон. Увеличивайтесь настолько, чтобы получать значительную долю выручки поставщика, чтобы стимулировать его к взаимному гарантированному уничтожению. Согласовывайте условия: длительные сроки уведомления, сборы за расторжение контракта и соглашения об уровне обслуживания со штрафными санкциями, чтобы обезопасить себя от ошибок и обеспечить оперативность реагирования. Если партнер отличный и критически настроенный, рассмотрите возможность приобретения, чтобы постоянно согласовывать стимулы и устранять риски для существования.