Способы ценообразования Существуют различные способы установления цены на продукт, такие как ценообразование "затраты плюс" или рыночное ценообразование. Однако некоторые методы могут привести к проблемам, если они не выполнены правильно.

Ценообразование "Затраты плюс" Ценообразование "затраты плюс" предполагает добавление процентной надбавки к себестоимости продукции для определения отпускной цены. Этот метод может быть проблематичным, если первоначальный расчет производственных затрат неверен и включает не все затраты.

Рыночное ценообразование Рыночное ценообразование учитывает, сколько конкуренты взимают за аналогичные продукты, и устанавливает цены соответствующим образом. Однако такой подход может привести к занижению или завышению цен в зависимости от того, насколько точно компания оценивает предложения своих конкурентов и потребительский спрос.

Бронирование места Рассказчик рассказывает о том, как забронировать жилье в Токио, в том числе используя связи с постоянными посетителями и известными людьми или через услуги консьержа в лучших отелях.

Установление цен Ведущий рассказывает о том, как устанавливать цены на основе категорий конкурентов и понимать восприятие ценности потребителем. Они также предостерегают от того, чтобы полагаться на ненадежные данные для исследования рынка.

Цены на тестирование В этой главе основное внимание уделяется тестированию различных ценовых категорий, чтобы определить, сколько клиенты готовы платить, приводя такие примеры, как продажа подписки на факсимильную газету по разным ценам и определение того, какие из них продаются дороже. Подчеркивается важность учета эластичности спроса.

Экспериментируем с ценами Автор рассказывает о том, как он экспериментировал с ценами и обнаружил, что клиенты были готовы платить больше за его услуги, когда цена была выше. Он также упоминает, что этот эксперимент помог ему понять, что такое справедливая цена для его клиентов.

Определение справедливой цены Автор предлагает несколько способов определения справедливой цены, включая учет стоимости предлагаемой услуги или продукта, ведение переговоров на основе процента прибыли, получаемой клиентом, и учет сопутствующих затрат.

Установление базовых цен Автор исследует различные методы установления базовых цен, такие как экспериментирование с ценообразованием для определенных групп клиентов, прежде чем корректировать общие тарифы. В заключение главы обсуждаются потенциальные проблемы, связанные с дискриминационной практикой ценообразования.

Ценовая дискриминация Цены на товары не являются фиксированными и варьируются в зависимости от покупателя. Это ценовая дискриминация, когда у товара могут быть разные цены для иностранцев, местных жителей, студентов или ветеранов. Однако важно иметь четкие критерии, которые можно легко проверить, чтобы определить, к какой категории относится тот или иной человек.

Избежание ущерба репутации Компаниям следует избегать использования дискриминационных стратегий ценообразования, поскольку это может привести к репутационному ущербу, если об этом узнают журналисты или клиенты. Например, Coca-Cola однажды попыталась внедрить торговые автоматы с изменяющимися ценами в зависимости от температуры, но столкнулась с негативной реакцией потребителей и была вынуждена отказаться от проекта.

Дифференциация продукта Дифференциация продуктов позволяет таким компаниям, как суши-рестораны или авиакомпании, предлагать премиальные места рядом с туалетами по более высоким ценам, чем обычные, из-за различий в качестве, таких как мясная нарезка в тунце или расположение сидений соответственно. Аналогичным образом молоко, произведенное в определенное время суток, может отличаться от других, в результате чего некоторые продавцы берут больше за утреннее молоко, в то время как вечернее обходится дешевле

Стратегии ценообразования, основанные на местоположении места Диктор предполагает, что авиакомпании могут взимать больше за места ближе к выходу, поскольку пассажиры готовы доплачивать, чтобы избежать ожидания в толпе. Они также предлагают взимать меньшую плату за средние места и места у прохода в задней части самолета.

Динамические модели ценообразования Рассказчик обсуждает различные модели динамического ценообразования, используемые такими компаниями, как Wildberries и Ozon, где цены колеблются в зависимости от спроса или других факторов. Использование алгоритмов позволяет компаниям автоматически корректировать цены без вмешательства человека.

Дифференцированное ценообразование, основанное на потребностях клиентов Рассказчик предлагает дифференцированное ценообразование, основанное на готовности клиентов платить или дополнительных услугах, которые им требуются. Например, спортсмены могут быть готовы платить за спортивный инвентарь больше, чем любители. Кроме того, некоторые клиенты могут не заметить небольшой разницы в ценах, если их бюджет и так достаточно высок.

Переговоры о ценах Спикер объясняет, что они добавляют дополнительный уровень переговоров к своей ценовой стратегии, в зависимости от ситуации. Они внимательно прислушиваются к потребностям клиента и стараются предложить индивидуальное решение, прежде чем обсуждать цену.

Установление цен на услуги коучинга Докладчик предлагает учитывать потенциальную финансовую выгоду или экономию для клиентов при установлении цен на услуги коучинга. Они также рекомендуют предлагать сеансы установки в качестве отдельного продукта по фиксированной цене.

Ценовая дискриминация и поиск разумных расценок Докладчик обсуждает, как можно определить разумные тарифы, сравнив их с другими расходами, которые могут понести клиенты. Приведен пример бракоразводного процесса, где судебные издержки сравниваются с расходами на раздел имущества, что позволяет тренерам устанавливать справедливые ставки без дискриминации в зависимости от уровня дохода.