Понимание участия в продажах Павел, 35-летний владелец рекламного агентства, рассказывает о своем пути в отдел продаж, начавшемся в 25 лет. Он подчеркивает важность понимания того, почему люди приходят в отдел продаж и как эффективно взаимодействовать с лицами, принимающими решения, во время первых контактов.
Четыре ступени компетентности Тренинг начинается с обсуждения четырех стадий компетентности: неосознанной некомпетентности, осознанной некомпетентности, осознанной компетентности и неосознаваемой компетентности. Каждая стадия отражает различные уровни осведомленности о своих навыках в области продаж.
Осознанность ведет к росту Неосознанная некомпетентность характеризует людей, которые считают, что знают, как все должно работать, но им не хватает реальных знаний или навыков. Осознание этого состояния имеет решающее значение для роста, поскольку оно приводит к стремлению учиться, как только человек осознает это.
Объясненная "Сознательная некомпетентность" "Осознанная некомпетентность" означает осознание того, чего вы не знаете, и в то же время желание учиться. Это осознание может подтолкнуть людей к развитию своих компетенций с помощью практики и обучения методам продаж.
"Сознательная компетентность" возникает, когда кто-то знает, как что-то работает, но должен активно размышлять об этом при выполнении связанных с этим задач; в то время как "бессознательная компетентность" означает автоматическое выполнение этих задач без размышлений благодаря мастерству, достигнутому с течением времени
Понимание обмана и хитрости Обман и хитрость - разные понятия. Обман приводит к убыткам для компаний, в то время как хитрость может быть стратегическим преимуществом, не причиняя вреда.
Эффективная навигация по гейткиперам При работе с такими сотрудниками, как секретари, компания не несет никаких затрат или убытков из-за нашего подхода. Вместо обмана мы используем продуманную тактику, которая поддерживает репутацию.
Риски, связанные с фальшивыми удостоверениями личности Использование фальшивых данных при звонках может привести к ухудшению репутации, если об этом узнают. Во время разговоров важно создать впечатление о прежнем сотрудничестве с целевой компанией.
Практические примеры: Звонки с ролевыми играми Практический пример заключается в том, что при попытке связаться с лицами, принимающими решения, на их рабочем месте вы звоните от имени супруга/супруги другого лица; однако эта тактика не всегда может быть эффективной из-за процессов проверки со стороны секретарей.
"Военная хитрость": Стратегическое маневрирование Под "военной хитростью" здесь понимается использование стратегий, которые не включают откровенную ложь, а скорее умное маневрирование в обход препятствий, таких как администраторы и ассистенты, которые фильтруют звонки
Повышение Статуса с помощью Ролевых игр Люди часто играют роли, чтобы повысить свой статус, добавляя к своей репутации метафорические звездочки. Такое поведение распространено в различных ситуациях, особенно при общении с авторитетными фигурами или внутри компаний. Спикер подчеркивает важность понимания своего положения и соответствующей адаптации.
Ориентируясь в корпоративных иерархиях В небольших компаниях взаимодействие может быть более простым по сравнению с крупными организациями, где иерархия усложняет коммуникацию. Цель тренингов - помочь сотрудникам эффективно справляться с этими сложностями, сохраняя при этом профессионализм во время телефонных разговоров.
Эффективные методы коммуникации При совершении деловых звонков важно четко и уверенно представлять себя, кратко называя свое имя и цель. Отработка сценариев помогает подготовиться к реальным разговорам с клиентами или коллегами в профессиональной обстановке.
Имитация деловых звонков В ролевых упражнениях имитируется обзвон крупных корпораций, в которые прямой доступ может быть невозможен из-за таких привратников, как секретари. Понимание того, как работает эта динамика, подготавливает участников к реальным встречам, требующим тактичной навигации по уровням управления.