Вступление Андрей Веселов, консультант по подбору персонала и инспектированию, объясняет цель разделения их работы на три части - обсуждение возражений, основная программа и методы работы с возражениями.
Оценка эффективности продаж Команда оценивает эффективность продаж на основе десяти критериев и определяет области для улучшения, такие как презентация продукта, заключение сделок и привлечение потенциальных клиентов. Они также анализируют работу отдельных менеджеров по продажам, чтобы определить потребности в обучении.
Преодоление возражений Основное внимание уделяется совершенствованию навыков работы с возражениями клиентов. На вебинаре представлены пять эффективных приемов преодоления возражений в процессе продаж. Цель состоит в том, чтобы повысить коэффициент конверсии за счет решения общих проблем, с которыми сталкиваются продавцы при решении проблем клиентов.
Знакомство с инспектором по продажам Sales Inspector - это программа, которая помогает компаниям определить, где они теряют деньги, и дает представление о том, как менеджеры могут улучшить свои методы продаж. Он также предлагает обучающие курсы по искусству продавать, не будучи назойливым или агрессивным.
Понимание возражений в продажах Возражения при продажах - это запросы о дополнительной информации или выражения сопротивления со стороны клиентов. Они указывают на отсутствие доверия, понимания или уверенности в предлагаемом продукте или услуге. Эффективное устранение возражений имеет решающее значение для успешных продаж.
Преодоление возражений и укрепление доверия Преодоление возражений требует сбора ключевой информации о потребностях и озабоченностях клиента, переформулировки вопросов с учетом этих потребностей и соответствующей корректировки презентаций. Поступая таким образом, можно построить доверительные отношения с клиентами, одновременно разрешая любые сомнения, которые могут возникнуть у них по поводу принятия решения о покупке.
Важность рассмотрения возражений Обработка возражений - важнейшая часть цикла продаж, поскольку она позволяет вести диалог с клиентом и дает возможность решить его проблемы. Менеджерам по продажам важно уметь эффективно справляться с возражениями, чтобы преодолевать трудности и успешно заключать сделки.
Три ключевых правила работы с возражениями Первое правило работы с возражениями заключается в том, что их следует рассматривать как возможности, а не как препятствия. Продавцы должны продолжать беседу с клиентами, решая их проблемы и работая над их разрешением. Игнорирование или отклонение возражений может привести к упущенным возможностям. Второе правило подчеркивает, что нельзя слишком быстро переходить от одного возражения к другому, не рассмотрев его полностью. Каждое возражение, выдвинутое клиентом, должно быть подтверждено и на него должны быть даны ответы, прежде чем переходить к изложению дополнительных аргументов или информации. Наконец, игнорирование любых вопросов клиентов о вашем продукте или услуге может привести к потере доверия и потенциальной потере бизнеса. Каждый вопрос, заданный клиентом, заслуживает внимания и тщательного ответа в процессе продаж.
Типы возражений - субъективные и объективные Существует два типа возражений, которые могут возникнуть во время взаимодействия с продавцом - субъективные (основанные на личных мнениях) и объективные (основанные на фактических обстоятельствах). Субъективные возражения часто проистекают из сомнений или неопределенностей, выраженных клиентами относительно определенных аспектов, таких как сроки поставки, условия гарантии и т.д., Которые требуют разъяснения посредством открытого общения между обеими вовлеченными сторонами. Объективные возражения более конкретно относятся к внешним факторам, находящимся вне контроля, таким как ограниченная доступность из-за производственных ограничений или конкретных требований, предъявляемых клиентами, которые не могут быть выполнены в данный момент.Такого рода проблемы необходимо решать честно, и при необходимости могут быть даны рекомендации для будущего сотрудничества, основанные на других областях, где все еще можно повысить ценность в соответствии с потребностями клиента
Понимание потребностей клиентов Клиенты обращают внимание на конкретные характеристики продукта и задают вопросы, чтобы определить, соответствует ли продукт их потребностям. Четкие и конкретные ответы помогают укрепить доверие к клиентам.
Работа с сомнениями клиентов Когда клиенты выражают сомнения или неуверенность, это показывает их заинтересованность в поиске правильного решения. Решение этих проблем путем предоставления информации и демонстрации опыта может помочь преодолеть возражения.
Обработка ключевых возражений Ключевые возражения часто вращаются вокруг цены или ценности. Важно внимательно слушать, понимать точку зрения клиента и реагировать соответствующим образом, используя такие приемы, как повторение его слов или частичное согласие, устраняя при этом любые возможные заблуждения.
Понимание возражений и устранение их Ключом к устранению возражений является разъяснение проблем клиента с помощью вопросов. Важно собрать всю необходимую информацию и привести логические аргументы, чтобы убедить клиента.
Техники преодоления возражений Одним из эффективных приемов преодоления возражений является использование техники "бумеранга", когда вы отвечаете так, как будто соглашаетесь с возражением, но перенаправляете его обратно на положительный аспект вашего продукта или услуги. Другой метод предполагает оказание поддержки и заверения путем признания права клиента на сомнения или вопросы.
Укрепление доверия и установление взаимопонимания Укрепление доверия может быть достигнуто с помощью таких методов, как установление контакта с клиентами, активное слушание, демонстрация опыта и сопереживание. Создавая позитивные отношения с клиентами, они с большей вероятностью будут доверять вашим рекомендациям и принимать обоснованные решения.
Практическое применение метода подведения итогов Автор объясняет, как использовать технику обобщения на практике, подчеркивая важность отличения истинных возражений от ложных и приводя примеры для лучшего понимания.
Техника Бумеранга Техника Бумеранга представлена как мощный инструмент для устранения возражений. Это включает в себя представление аргументов, которые создают впечатление, что возражение уже рассмотрено, демонстрируя профессионализм и компетентность.
Методы поддержки и внедрения В этой главе рассматриваются такие методы, как вопросы поддержки и вводные положения, позволяющие смягчить возражения, продемонстрировать профессионализм, понять потребности клиентов, эффективно вести диалог и направлять продажи к завершению.
Техники установления взаимопонимания В главе обсуждаются методы, которые можно использовать для установления связи с клиентами, такие как поиск точек соприкосновения и использование вопросов для согласования. Эти методы помогают создать доверие и заставить клиента чувствовать себя комфортно.
Преодоление возражений В этой главе основное внимание уделяется стратегиям устранения возражений, выдвигаемых клиентами. В нем подчеркивается важность внимательного выслушивания, понимания истинной природы возражения и предоставления логических аргументов или альтернативных решений для решения их проблем.
Методы закрытия В этой главе обсуждаются различные методы закрытия. Они включают в себя обобщение преимуществ, получение подтверждения от лиц, принимающих решения, или супругов/партнеров, участвующих в принятии решений, и создание ощущения срочности, не вынуждая клиента принимать поспешное решение.
Мониторинг конкурентов и ценообразования Рассказчик обсуждает важность мониторинга конкурентов для того, чтобы оставаться конкурентоспособным на рынке. Они подчеркивают, что сравнение цен и обсуждение других параметров с потенциальными клиентами имеет решающее значение для успеха бизнеса.
Работа с возражениями Рассказчик излагает правила эффективной работы с возражениями во время переговоров по продажам. Они советуют отвечать только на конкретный заданный вопрос, сосредоточившись на ключевых моментах и избегая длинных презентаций. Цель состоит в том, чтобы позитивно относиться к возражениям и использовать их как возможность продемонстрировать свой опыт.
Развитие навыков продаж В этой главе рассказчик подчеркивает необходимость постоянного развития навыков продаж посредством обучения и практики. Они предлагают выбрать несколько ключевых техник, которые соответствуют предпочтениям отдельных людей, посвятить себя регулярной практике с течением времени и быть готовым к сложным ситуациям, когда под рукой может не оказаться убедительных аргументов.
Создание банка возражений Создайте банк возражений, с которыми часто сталкиваются в вашем бизнесе, и расставьте приоритеты в зависимости от их частоты. Используйте этот банк для разработки аргументов, содержащих как минимум три преимущества для каждого возражения.
Обучающие приемы работы с возражениями Тренируйте себя и свою команду по продажам, практикуя методы эффективной работы с возражениями. Разрабатывайте аргументы, записывайте ключевые слова или фразы и практикуйтесь отвечать на возражения, используя эти приемы.
Внедрение мер по контролю качества Внедрите меры контроля качества, либо создав внутренний отдел, либо передав выполнение задачи на аутсорсинг. Отслеживайте записи звонков, анализируйте отзывы клиентов, определяйте области для улучшения и при необходимости вносите необходимые коррективы путем обучения или найма новых сотрудников.