Написание отличных холодных электронных писем с Кевином Рамани

Кевин, бывший инженер-механик, работавший на марсоходах в НАСА, делится своим опытом в сфере продаж. Он научился этому на собственном горьком опыте, получив отказ 500 раз, когда пытался продать онлайн-платформу для заказа еды "от двери до двери". Затем Кевин стал соучредителем elasticsales, а позже создал систему закрытого ввода-вывода, основанную на их философии продаж, которая помогла им вырасти с нуля до многомиллионной прибыльности. Теперь, будучи тренером по продажам для основателей на ранней и средней стадиях, Кевин помогает им привлечь первых десять клиентов, которые определят их реальный рынок и построят успешный бизнес с помощью эффективных стратегий продаж, основанных на коммуникациях и ориентированных на результат.

Люди отправляют слишком много электронных писем и заваливают почтовые ящики мусорными письмами из-за появления технологий в области автоматизации электронной почты. Самые настойчивые люди, которые рассылают надоедливые последующие электронные письма, привлекают к себе внимание, но это опора, которой следует избегать.

Менее 1,5% электронных писем на самом деле превращаются в возможности, и это число постоянно сокращается на протяжении многих лет из-за снижения качества электронных писем.

Два типа отличных электронных писем - это умные, требующие креативности и блеска, в то время как другой тип требует разумной практики. Масштабировать сообразительность сложно, но можно создать основу для стабильно хороших электронных писем, которые приносят результаты.

Строка темы - это первое и самое важное в электронном письме, поскольку от нее зависит, откроют ли люди ваше сообщение или проигнорируют его. Чтобы увеличить количество открытых статей, пишите по-человечески, избегайте маркетинговых высказываний и всех заглавных букв в строках темы, используйте персонализацию, такую как имена или тестовые вопросы, чтобы заинтересовать читателей. Юмор также может быть эффективным средством для того, чтобы электронные письма выделялись среди других.

Автор приводит несколько примеров тем, которые им хорошо подошли, в том числе использование имени человека, который вас направил, или просто написание названия вашей компании строчными буквами. Цель состоит в том, чтобы возбудить любопытство и побудить получателя сделать следующий шаг, не предоставляя слишком много информации или не создавая неправильного впечатления. Продолжение работы в существующем потоке также может повысить уровень открытости.

В главе рассказывается о том, как повысить интерес к электронным письмам, чтобы повысить процент откликов. Это предполагает использование другого времени, например, отправку электронных писем в выходные или во второй половине дня в пятницу, когда люди замедляются на выходные и у них больше возможностей для ответа. Автор также советует не обманывать клиентов хитроумными сюжетными линиями, которые впоследствии могут привести к разочарованию.

Группа делится своей успешной тактикой создания сюжетных линий, включая персонализацию и юмор. Они подчеркивают важность признания ситуации получателя и отличия от других электронных писем, чтобы увеличить количество открытых писем.

Основная структура написания электронных писем заключается в том, чтобы они были короткими, не длиннее двух абзацев, которые помещаются на экране мобильного телефона. Ответьте на вопросы "кто вы" и "что делает ваш продукт", заслужите их доверие, предоставив авторитетные источники, и дайте один четкий призыв к действию, не перегружая слишком большим количеством информации.

Призыв к действию В этой главе подчеркивается важность наличия четкого призыва к действию в каждом электронном письме, придания ему личного характера и избежания слишком большого выбора. Автор приводит пример электронного письма, которое следует этим принципам и направлено на укрепление доверия, одновременно побуждая получателя сделать следующий шаг к конверсии.

В главе обсуждается важность последующих действий в электронных письмах о продажах и предлагается включать ссылки на PR-материалы или видео под строкой подписи. В нем также рекомендуется свести к минимуму количество строк PS и сопутствующих материалов, чтобы людям было проще сказать "да", спросив, нашли ли они что-то интересное, избегать спам-ссылок и не обманывать получателей, изменяя тему ответа.

те, что в последовательности рассылок по электронной почте, и те, что после позитивного взаимодействия или встреч с потенциальными клиентами.

Важность последующих электронных писем Кевин делится своей стратегией общения с потенциальными клиентами до тех пор, пока не получит однозначный ответ "да" или "нет". Он подчеркивает важность настойчивости и дает советы о том, как писать эффективные последующие электронные письма, в том числе предоставлять ценную информацию, быть кратким и дружелюбным, а также использовать юмор или персонализацию, когда это уместно.

Советы по написанию эффективных холодных электронных писем В дополнение к подчеркиванию важности последующих электронных писем в главе 1 Кевин также дает советы по написанию эффективных холодных электронных писем. Он предлагает притворяться, что каждое последующее электронное письмо является вашим первым, и в каждом сообщении предоставлять новую информацию о прогрессе вашей компании. Кроме того, он рекомендует проявлять уважение, но настойчивость в продолжении до тех пор, пока вы не получите четкий ответ от получателя. Наконец, Кевин рекомендует по возможности добавлять личные штрихи, такие как юмор или персонализированные видеоролики, чтобы ваше электронное письмо выделялось среди других, которые они могут получить.

В главе обсуждаются некоторые идеи для последующих электронных писем в режиме "холодной рассылки", в том числе отправка электронного письма обратно в верхнюю часть их почтового ящика, обсуждение различных ценностных предложений и отправка от одного до трех последующих электронных писем с конкретными причинами, по которым они, возможно, не ответили. Цель состоит в том, чтобы привлечь потенциальных клиентов и заставить их ответить на звонок так, чтобы они были спокойны и обратили внимание на то, что вы предлагаете.

Спикер рекомендует различные инструменты для генерации лидов, такие как Zen prospect, Grobotz, Zoom info Clearbit и LinkedIn Sales Navigator. Однако нет однозначного ответа на вопрос, что работает при генерации лидов, и компаниям следует повторить свой уникальный алгоритм действий, протестировав различные тактики продаж, чтобы добиться успеха.

Холодные звонки на самом деле никуда не делись, они только стали менее популярными среди компаний Web 2.0 и последующих поколений, потому что инженеры ненавидят делать холодные звонки. Однако, если ваша отрасль или конкуренты успешно продают по телефону, вам тоже следует попробовать это, поскольку не все хорошо отвечают на электронные письма, но могут лучше реагировать на холодные звонки. Можно провести хороший холодный обзвон, не будучи неряшливым, и один из лучших способов - обойти распространенные возражения типа "не заинтересован" положительным ответом, который может привести к выяснению того, подходит ли им это.

Спикер рассказывает о своем опыте работы с компаниями, занимающимися маркетингом по электронной почте, и предполагает, что, хотя они могут быть эффективными, важно проявлять осторожность и начинать с малого, прежде чем полностью посвятить себя делу. Они также отмечают, что этим компаниям часто требуется больше времени на разговоры, чем на реальную работу по обеспечению успеха кампании.

Спикер рекомендует ознакомиться с блогом Close IO и его собственным веб-сайтом для получения дополнительных ресурсов по продажам. Он также подчеркивает, что к B2C применимы те же принципы, что и к B2B, с акцентом на качественную коммуникацию с помощью электронной почты, холодных звонков, рекламы в Facebook и т.д., Что является ключевым фактором для того, чтобы люди реагировали положительно. Оптимальное количество электронных писем не может быть определено по формуле, а скорее нуждается в тестировании на основе уникальных бизнес-переменных, таких как тип отрасли и клиентская база.