Как дожать клиента и завершить продажу?! / 9 ошибок при закрытии сделки

Всем привет, это Фил и Гребенюк. В этом видео мы обсудим...

Заключение сделок, особенно на заключительных этапах переговоров, имеет решающее значение, поскольку от этого зависит, произведет ли клиент платеж. Владельцам бизнеса следует тщательно изучить эти вопросы в своих отделах продаж. Этот совет также применим к менеджерам и директорам; однако, если вы непосредственно занимаетесь продажами, избегайте этих критических ошибок любой ценой.

Стоимость незакрытия сделок Неудача в заключении сделок приводит к потере дохода. Продавцы часто боятся отказа, что может привести к тому, что они будут избегать получения окончательного ответа от клиентов. Эта нерешительность приводит к накоплению потенциальных, но уклончивых клиентов, которые никогда не доводят свои решения до конца, что приводит к потере времени и усилий.

Важность четких следующих шагов Всегда завершайте встречи четкими следующими шагами или предложениями о завершении, такими как подписание контрактов или немедленное начало работы. Двусмысленность, такая как "я подумаю об этом", менее продуктивна, чем прямой ответ "да" или "нет". Прямота не только проясняет намерения клиента, но и укрепляет веру в ваше предложение благодаря приверженности.

Вторая критическая ошибка в продажах - это упущенная возможность. Это происходит, когда вы вступаете в контакт с клиентом, ведете оживленную и увлекательную дискуссию, но не решаетесь заключить сделку. Вместо того, чтобы просить его подписать контракт напрямую, вы предлагаете ему потратить больше времени или проконсультироваться с партнерами. Делая это, вы, по сути, даете им выход и не закрываете продажу окончательно.

Распространенной ошибкой является то, что в начале встречи с клиентом или переговоров не указывается ожидаемый срок закрытия сделки. Очень важно с самого начала информировать клиентов о том, что, если все пройдет хорошо, вы сможете завершить сделку, подписав контракт или произведя платеж. Такой подход предотвращает любой шок или неожиданность, когда приходит время закрывать сделку, потому что это обсуждалось заранее. Если клиенты соглашаются на раннем этапе, они, по сути, обязуются завершить работу, если их удовлетворит ваше предложение.

Четвертая ошибка заключается в неспособности достичь четких договоренностей относительно дальнейших шагов. Акцент следует делать на ясности, указывая конкретные действия и сроки, а не на расплывчатых обещаниях типа "мы будем работать вместе". Например, вместо того, чтобы говорить "я буду ждать вашего платежа до конца недели", укажите, будет ли это в пятницу в 11:59 или в воскресенье вечером. Четкие инструкции предотвращают недоразумения и обеспечивают подотчетность.

Принимайте во внимание возражения клиентов Боязнь возражений - критическая ошибка в продажах. Когда клиенты высказывают опасения, это указывает на их заинтересованность в покупке. Распространенные возражения включают в себя неготовность, высокие затраты, разногласия с партнерами и сомнения в компетентности. Отделы продаж должны составить список наиболее частых возражений и совместно с руководителями компаний эффективно их устранять.

Эффективное проведение сравнений с конкурентами Когда клиенты выражают желание сравнить конкурентов, прежде чем принять решение, уверенно поощряйте их к такому поведению, если ваш продукт хорош. Предложите им тщательно изучить все варианты, но подчеркните, что они, скорее всего, вернутся к вам из-за превосходного предложения. Такой подход укрепляет доверие и демонстрирует уверенность, не вызывая сомнений.

Активно участвуйте в постоянном совершенствовании Активное изучение отзывов клиентов помогает постоянно совершенствовать стратегии работы с возражениями. Поощряйте клиентов или зрителей делиться своими общими возражениями, чтобы вы могли создавать целенаправленные ответы с помощью специального контента, такого как видеоролики или тренинги по эффективному решению этих проблем.

Ошибочно полагать, что конкретная фраза или интонация влияют на заключение сделок. В 99% случаев, если сделка не завершена, проблема кроется в чем—то другом - например, в неумении донести ценность вашего предложения, плохой презентации, слабом предложении, недостаточном понимании потребностей клиента или болевых точках. Ошибка возникает еще до выхода на финишную прямую; это похоже на фигурное катание, где ошибки случаются во время подготовки к прыжкам, а не в воздухе.

Опасность закрытия без уверенности Поспешное заключение сделки без уверенности является серьезной ошибкой. Крайне важно использовать технику предварительного заключения сделки, которая предполагает оценку готовности и заинтересованности клиента, прежде чем предпринимать какие-либо окончательные шаги. Этот метод действует как термометр, помогая вам понять, готов ли ваш клиент к покупке или нуждается в большем убеждении.

Эффективные предварительные вопросы После презентации вашего продукта спросите клиентов, что им понравилось в нем больше всего; их ответы покажут уровень их заинтересованности. Еще один эффективный вопрос — попросите их оценить свою удовлетворенность по шкале от 0 до 10 - это поможет выявить области, требующие улучшения для достижения полной отдачи.

После того, как клиент соглашается приступить к работе, начинается настоящая работа. Очень важно не оставлять его в подвешенном состоянии, просто отправив счет и ожидая оплаты. Продолжайте взаимодействовать с клиентом, выражая радость по поводу начала его проекта и напоминая ему о ваших обязательствах. Используйте различные точки соприкосновения, такие как сообщения или видео, чтобы заинтересовать клиентов и обеспечить завершение процесса оплаты.

Чтобы клиент совершил покупку сегодня, крайне важно представить привлекательное предложение. Даже если продукт превосходен и он нравится клиенту, ему нужна дополнительная мотивация для немедленной покупки. Важно подчеркнуть, почему отправка денег сейчас выгодна для него — например, получение дополнительных льгот за быстрые действия. Разработка уникальных улучшений совместно с вашей командой может сделать этот последний шаг эффективным.

В заключении подчеркиваются преимущества сотрудничества с их компанией, подчеркивается, что все инновации внедряются и используются сотрудниками. В нем предлагается зрителям записаться на бесплатную экскурсию по их отделу продаж по ссылке, указанной под видео. Во время этой сессии Zoom участники могут пообщаться с менеджерами и понаблюдать за тем, как организована работа. Если они заинтересуются, в конце они могут получить предложение о работе от Кирилла Кафира.