Договаривайтесь об избытке, а не об общем пироге Относитесь к переговорам как к принципиальной математической задаче: разделите то, что дает сотрудничество, сверх того, что каждая сторона может получить в одиночку. Если A и B могут создать 9 вместе, но 1 и 2 по отдельности, то на кону будет 6, а не 9. Просить весь пирог целиком, делить 9 пополам или распределять поровну (6 для B, 3 для A) - все это неверно истолковывает то, что происходит при дележе. Учитывая все известные факты, причина для согласия заключается в переходе от 1 + 2 = 3 к 9, и этот выигрыш в 6 является предметом переговоров.
Равная зависимость подразумевает равномерное распределение излишка Поскольку совместный выигрыш возможен только в том случае, если в нем участвуют обе стороны, у каждой из них есть равные рычаги воздействия. Разделите этот выигрыш поровну — по три для каждой — и добавьте дополнительные варианты: в итоге у A будет 4, а у B - 5. Такое переосмысление позволяет сохранить беспристрастность и принципиальность процесса, заменяя перетягивание каната четкими ставками. В реальных условиях распределение пирога может быть спорным или скрытым, но выявление и распределение истинного излишка остается важным.