Начало
00:00:00Ресторанный бум в России и жесткая конкуренция Ресторанный рынок в России растет вместе с экономикой, привлекая капитал, потому что это понятное предприятие. Конкуренция обостряется по мере появления молодых команд, одни догоняют, другие вырываются вперед. По всей стране работает около 100 000 точек общественного питания, из них около 20 000 - только в Москве. В условиях такого давления выделяются только четкие концепции и точное исполнение.
Премиальные сегменты - от повседневных до гастрономических Работа сосредоточена на верхнем сегменте: ресторанах премиум-класса, изысканной кухне и гастрономическом театре. Средний чек в ресторанах премиум–класса составляет примерно 1,5–3 тыс. рублей, в то время как в гастрономическом театре - около 15-30 тыс. рублей. На каждом уровне учитывается опыт, ценовая политика и ожидаемая маржа. Победа здесь требует постоянно повышенного мастерства и погружения в игру.
Откуда берется Доход Основным продуктом компании являются продажи на месте ‑ завтраки, обеды, ужины, а также организация банкетов по отдельности. Доставка и кейтеринг - это дополнительные, самостоятельные направления бизнеса. В Москве ресторан с непринужденной атмосферой премиум-класса зарабатывает около 250-600 миллионов рублей в год. Диверсификация дневных сегментов и каналов сглаживает волатильность.
Структура затрат и целевая маржа Типичные расходы на питание составляют 25-30% от выручки, аренда - 12-13%, а персонал - 25-30%. Цель Premium Casual - сохранить около 20% прибыли до вычета налогов. Доля ресторанов высокой кухни может достигать 28-30%, а гастрономических заведений - около 35% при высоком восприятии ценности. Строгая дисциплина расходов позволяет инвестировать в бренд и опыт.
Модель партнерства и расчет окупаемости Доля управления в проектах составляет примерно 30-50%, а доля инвестиций - 70-50%. Бюджеты зависят от условий аренды и модели окупаемости инвестиций. Инвесторы ожидают, что полностью “белая” структура окупится примерно за три года; самофинансируемый запуск может окупиться примерно за 1,5 года. Открытие современного московского ресторана обычно обходится примерно в 1 миллион долларов.
Открытие как рождение ресторана Подготовка к запуску занимает 9-10 месяцев, объединяя в единый процесс строительство, маркетинг и эксплуатацию. Запуск вызывает всплеск внимания и создает очередь за первыми впечатлениями. Зал на 150 мест может легко вместить до 300 гостей за вечер. Ореол открытия вдохновляет на первый год.
Продлеваем жизненный цикл За счет свежих впечатлений При повторных посещениях ценность заведения снижается, если оно не обновляется новыми впечатлениями. Ежегодные обновления — новое шоу, программа или концептуальный поворот — привлекают внимание. Долгая жизнь зависит от целенаправленного руководства, а не от разового посещения. Масштабирование без целенаправленности чревато снижением вовлеченности через 3-4 года.
Сначала техническое обслуживание, затем инновации Интенсивное ежедневное использование разрушает восприятие новизны, поэтому задача номер один - сохранить “как новенькое”. Задача номер два - создать ценность, уточняя точки соприкосновения на пути гостя. Карты поездок клиентов и схемы обслуживания синхронизируют моменты, связанные с гостями, с работой за кулисами. Своевременный ремонт может привести к пересмотру стандартов и возобновлению спроса.
Гостеприимство против сервиса и сила Wow Сервис обеспечивает то, чего ожидают гости; гостеприимство предлагает то, чего они не ожидали. Небольшие жесты — своевременные подсказки, исправления без проблем, активная пропаганда — способствуют запоминанию и получению полезных советов. Если вы позволите гостю отменить блюдо в середине блюда без драматизма, это будет означать, что вы соответствуете его интересам. Прямой доступ к жесткому бронированию превращает удовольствие в лояльность.
В бизнесе счастливых впечатлений Наша миссия - создавать приятные впечатления, потому что впечатления вызывают эмоции, а эмоции формируют память. Важны четыре вида упаковки: эстетическая, развлекательная, образовательная и погружение в мир эскапизма. Упаковка всех четырех видов создает устойчивые ассоциации с брендом и ускоряет передачу информации из уст в уста. Продукт создан с чувством, которое люди переносят и которым делятся.
От интуиции к концепции Концепции основаны на логике расположения, возможностях команды и наблюдаемых победителях за рубежом. Сопоставление местного спроса и конкуренции определяет, что должно быть в каждом конкретном месте. Выдающийся шеф-повар или набор навыков могут стать основой для индивидуального проекта. Идеи, вдохновленные путешествиями, адаптируются, а не пересаживаются.
Копировать, изменять, осваивать Копирование - это законный метод обучения, который развивает понимание, а не оригинальность. Широкая экспозиция воздействует на подсознание, и идеи начинают приходить сами собой. Простой музейный прием может превратиться в захватывающий круглый зал с интерактивными столами. Суть в преобразовании, а не в имитации.
Органический рост и два рычага получения дохода После низкой базы органический рост примерно соответствует уровню инфляции. Выручкой управляют два фактора: оборачиваемость мест на одно место и средний чек. Чрезмерное увеличение размера чека приводит к оттоку, в то время как в вечернее время количество мест ограничено до двух. Реальный плюс заключается в заполнении нерабочих часов.
Маркетинг по часам Основным маркетинговым показателем является почасовая занятость, а не общая информированность. При полном аншлаге не нужны вечерние мероприятия, им нужно программирование во внепиковые часы. Данные о бронировании и запросах указывают на то, что места, которые стоит активировать, недостаточно заняты. Точное планирование лучше, чем более жесткие меры в уже загруженные периоды.
Перерисовка поэтажных планов по требованию заказчика Количество запросов сократилось примерно на 70% в пользу двух столиков, в то время как только 30% столиков соответствовали друг другу. Изменение структуры размещения в сторону двух столиков позволило получить немедленный выигрыш без увеличения вместимости. Этот анализ теперь используется при планировании франшизы с самого первого дня. Разработка в соответствии со спросом повышает загрузку без ценового давления.
Кризис удержания персонала на задворках компании Главной проблемой является удержание персонала, поскольку наибольший отток приходится на работников, готовящих блюда на кухне и занимающихся уборкой, которые часто заполняются мигрантами. Рост заработной платы курьеров усиливает конкуренцию за работу начального уровня. Более высокая оплата труда и более сильная система мотивации приобретают важное значение. Проблема носит структурный, а не временный характер.
Растущие Люди, Даже Если Они Уходят Заметная отрасль привлекает амбициозных талантов, которые в конечном итоге начнут работать самостоятельно. Инвестиции в людей приносят больше пользы, чем найм сотрудников с низким уровнем мотивации, даже если некоторые из них уходят. Карьерный рост — от комиссара до шеф—повара, от менеджера до генерального директора - вознаграждает за усердие и результаты. Истории успеха укрепляют бренд работодателя и ускоряют процесс найма в будущем.
Репутация как капитал доверия Репутация - это баланс доверия, который складывается во всех сделках. Сокращение затрат может окупиться быстро, но последствия проявятся позже. Честность при выходе и повседневное поведение имеют значение на небольшом рынке, за которым наблюдают. Устойчивая честность превращает сети в долгосрочное преимущество.
Инфляция, рентабельность и пределы масштаба Рост заработной платы в наибольшей степени способствует росту издержек, в то время как арендная плата часто составляет процент от продаж, а стоимость продуктов питания может удерживаться на уровне 25-28% благодаря дисциплине. Рентабельность теперь напрямую определяется как процент наценки на продукты питания, а не только за счет продаж. Несмотря на колебания валютных курсов, цены в меню не выросли втрое, а органическая прибыль остается однозначной. Система скидок обеспечивает экономию примерно на 5% при покупке и некоторую экономию времени, но не дает скидок на аренду, а “белые” операторы сталкиваются с трудностями при соблюдении налогового законодательства. Согласно российскому законодательству, плата за обслуживание не может быть начислена автоматически, поэтому система чаевых должна быть добровольной и четко определяться при создании.
Чаевые, а не зарплата, Заработок опытного официанта В России официанты ориентируются на заведения с самым высоким доходом, поскольку базовая оплата минимальна, а чаевые составляют 70-90% их дохода. Распространенная практика “владей тремя столиками, оставляй чаевые себе” порождает внутреннюю конкуренцию. Гости страдают, когда персонал отказывается обслуживать их за пределами отведенных им столиков. Бизнес должен структурировать выплату чаевых и обслуживание таким образом, чтобы максимизировать выгоду для гостей, а не для внутреннего рынка.
Бригадные зоны заменяют право собственности на столы для защиты гостей Команда специалистов разделяет ресторан на зоны и обслуживает их коллективно для обеспечения бесперебойной работы. Бригадир находится в зоне обслуживания, обрабатывает заказы и ведет диалог с гостями, в то время как разносчики и официанты выполняют заказ. В многозонных концепциях, таких как "Сахалин", несколько бригад сменяют друг друга в семи зонах. Такая структура повышает качество обслуживания и может поднять чаевые до очень высокого уровня, иногда достигая 200 000 рублей на человека.
Цифровые подсказки, способы налогообложения и совместное использование со всем домом Чаевые теперь поступают с помощью QR-кодов либо непосредственно официанту, либо через ресторан, причем в последнем случае они облагаются налогом. По мере роста цифровых сервисов количество наличных уменьшилось; около 70% из них поступает через эти платформы. Бригады объединяют чаевые и распределяют их по карточкам, при этом часть — примерно 30-50% — идет на кухню, бар и уборку. Такое перераспределение отражает тот факт, что многие отделы предоставляют чаевые гостям за обслуживание.
Размер чаевых зависит от сегмента, времени и усилий Десять процентов - это базовый показатель, но важен контекст. При выборе суммы следует руководствоваться позиционированием сегмента, размером чека и тем, как долго и внимательно вас обслуживают. Длительное и внимательное посещение может оправдать 20%. Этикет меняется в зависимости от обстоятельств, а не от четких правил.
Бренд начинается с Продукта; Теперь Блогеры побеждают Таргетированную Рекламу Личные бренды рестораторов и шеф-поваров важны, но основной бренд White Rabbit Family облегчает запуск новых концепций. В условиях сокращения социальных сетей команда опирается на CRM, продвижение приложений, электронную почту и, прежде всего, на систематическую работу с Telegram и другими блогерами. После недели или двух, когда новый продукт стабилизируется, к нему приглашаются влиятельные люди из разных сегментов рынка. Сильный продукт и сильный бренд привлекают внимание; никакой маркетинг не спасет от слабого предложения.
Полное Делегирование Работает Только При Доказанной Компетентности Работая с супругом/супругой, вы остаетесь на расстоянии вытянутой руки: они разделяют цели, и она полностью отвечает за их выполнение. Стопроцентное делегирование полномочий предоставляется людям, которые явно компетентны в решении задач такого типа. Прирожденный коммуникатор без помех поддерживает отношения с влиятельными лицами, согласовывая сроки и планы непосредственно с руководителями. Четкие роли предотвращают трения и сохраняют результаты.
Системы, преодолевающие героизм: посещения, показатели и непрерывные проверки За известными конкурентами ведется наблюдение, но рутинный контроль зависит от систем. Ежедневно, пять дней в неделю, супруг обедает в разных заведениях, в то время как руководитель совершает целенаправленные обходы и обучает менеджеров выявлять улучшения. Процессы, связанные с безопасностью продуктов, атмосферой, персоналом и меню, стандартизированы с помощью показателей; только генеральные менеджеры имеют право на бонусы. Внутренняя и цифровая обратная связь из всех источников поступает в чат-бот, чтобы менеджеры могли анализировать ее и действовать в соответствии с ней.
Принимайте “Wow” по умолчанию; Устраняйте первопричины, а не оценки В этом случае система NPS считается нерабочей. Команда отслеживает соотношение отрицательных отзывов к количеству гостей и рассматривает похвалу как норму, а не как сигнал. Негативные сигналы запускают анализ первопричин и корректируют процесс, чтобы проблемы не повторялись. Основное внимание уделяется ремонту вышедших из строя систем, а не празднованию успехов.
Человеческое Гостеприимство Превосходит Сочувствие Роботов Ресторан - это фабрика полного цикла, продающая товары со сроком годности 3-5 минут через прямое обслуживание, и роботы не могут вызвать у посетителей эмоции, которые важны для них. Живое общение порождает доверие и восторг, чего не могут добиться планшеты. Лучшие официанты проявляют когнитивную эмпатию и предвосхищают желания, а не читают сценарий. Успех зависит от того, насколько много людей придерживаются гостеприимного образа мыслей, сильной культуры и команды, которая, как в футболе, делает пас, чтобы забить гол.
Местоположение Решает Вопрос Выживания; Концепции Могут Быть Изменены Закрытие происходит только из-за ошибок в местоположении; дизайн, концепция, процессы и команды могут быть улучшены. Можно создавать улицы назначения, поскольку проекты превратили некогда неудачный Романовский переулок в привлекательный. Удобство и центральный доступ значат больше, чем парковка для гостей с высокими чеками. Можно изменить все, кроме адреса.
Ошибки обходятся дорого: капитал, доверие и партнеры На десятки успешных случаев приходится всего два закрытия, что составляет примерно пять процентов от общего числа неудач. “Обычный” ресторан требует инвестиций в размере около 1,5 миллионов долларов, поэтому стоимость неправильного адреса огромна. Каждая неудача подрывает репутацию и ослабляет бренд в глазах партнеров. Повторяющиеся ошибки затрудняют привлечение десятков миллионов долларов на условиях управления.
Расширяйтесь с помощью франшиз и лидеров общественного мнения, которые соответствуют вашей концепции Лидером по масштабу является "Горынич", который планирует открыть 50 франшиз в течение трех лет. "Техникум" требует примерно половины инвестиций, но при этом приносит солидную прибыль; другие бренды находятся на стадии разработки. Проект Ксении Анатольевны “Ши” ориентирован на современных, независимых женщин и выигрывает от ее инвестиций и охвата СМИ. Правильный партнер-знаменитость улучшает позиционирование и ускоряет продвижение.
Турция, Дубай, затем Сингапур: Путешествие по Сахалину и красоте за границу До 2020 года быстрый внутренний рост и проблемы с трудовым законодательством сдерживали экспансию. Сейчас в Турции работают два сахалинских ресторана — Бодрум, опережающий Москву, и Стамбул, приближающийся к ней, — в то время как "Красота" в Дубае лидирует, а в сезон превосходит Москву как по доходам, так и по продуктам питания. Более высокие цены в чеках повышают прибыльность. Далее следуют “Сахалин” в новом кластере Дубая и "Красота" в Сингапуре, в то время как некоторым брендам требуется адаптация продуктов за рубежом, где "новая русская кухня" пользуется ограниченным спросом.
Методично выходите на новые рынки: Исследуйте, моделируйте, принимайте решения Расширение начинается с консультаций по структуре затрат, трудовому законодательству и местным особенностям для каждого целевого города. Лидеры, группы, рестораны и личные бренды составляют карту конкурентной среды. После двух-трех месяцев обучения бизнес-моделирование проверяет жизнеспособность, прежде чем начать поиск на сайте или продолжить параллельно, если правила благоприятствуют. Построение продолжается только после того, как модель будет выполнена.
Реальность Дубая: Скрытые налоги, сложные кадровые вопросы и обязательные генеральные подрядчики В Дубае взимаются муниципальные налоги в размере примерно 5-7% от оборота в зависимости от района, плюс 9% налога на прибыль и 5% НДС. Налоги на заработную плату отсутствуют, однако трудоустройство сотрудников является сложным процессом и обходится примерно в 1000 долларов на одного работника в год. Самая большая проблема заключается в разрешении: лицензированный генеральный подрядчик должен получить все разрешения, в том числе на алкоголь, иначе объект может быть закрыт. Опытные подрядчики строят быстрее, берут на себя ответственность за будущие сбои и часто берут на себя текущее техническое обслуживание.
Мишлен Имеет значение Только в том случае, если продукт Уже поставляется Список из одной звезды и шести путеводителей привлек небольшое количество посетителей, потому что залы были уже заполнены. Гиды могут создать ажиотажный ажиотаж, но только сильная, продуманная ценность может преобразовать его. Субъективность проявляется в том, что в некоторых ресторанах, отмеченных звездами, представлены слабые продукты. После ухода гида в нескольких таких заведениях возникли проблемы.
Москва растет, но Дубай в настоящее время лидирует В настоящее время Дубай опережает Москву по концентрации сильнейших мировых брендов. Москва становится одной из гастрономических столиц мира и, вероятно, входит в пятерку лидеров. В регионах, которые в последнее время не посещались, таких как США и Гонконг, сравнения не проводятся. Среди оцениваемых городов Москва может даже войти в тройку лидеров.
Дисциплина, Тайм-аут и правила игры, которые определяют стратегию Дисциплина означает отказ от маленьких удовольствий сейчас ради более важной цели в будущем — здорового аскетизма. Тайм-бокс устанавливает для задач определенные промежутки времени и гарантирует их выполнение. Среди влиятельных книг - "Разработка ценностного предложения и создание бизнес-модели" Остервальдера, "Дизайн-мышление" Ларри Лейфера, "Стратегия голубого океана" и классическая книга Портера. Гипотетическим гостем на ужине мог бы стать Илон Маск.
Дефицит, правила использования салфеток и простые советы В новом кластере “Гарн” представлены три аутентичные японские концепции, в том числе “Учи”, ресторан на 10 посадочных мест, где подают блюда из крабов и морепродуктов, стоимость билета составляет 25 000 рублей, а два билета будут разыграны в зависимости от количества подписчиков, лайков и комментариев. Успех в "салфетках" зависит от трех факторов: компетентной, заинтересованной команды, культуры постоянного совершенствования и эффективного, систематического управления с помощью стандартов, контрольных списков и показателей. Новичкам рекомендуется сначала изучить бизнес-модель, оценить риски, избежать слепого копирования и повторить ошибки. Спрос остается достаточно высоким, поэтому бронирование мест в prime требует заблаговременного планирования, даже при наличии летней веранды на 300 мест.