Понимание основных болевых точек целевой аудитории Покупатели часто ищут решения своих проблем, а не только продуктов. Выявление и устранение опасений или неуверенности в описаниях, названиях, фотографиях и рекламе товаров может существенно повлиять на принятие решения о покупке. Каждый товар выполняет функцию, выходящую за рамки его физической формы; понимание этого помогает продавцам понять желания покупателей.
Важность распознавания мотивации покупателя Покупатели могут приобретать предметы роскоши скорее из-за ностальгии или для личного удовольствия, чем по необходимости. Продавцы должны понимать эти мотивы, чтобы эффективно адаптировать свои предложения — будь то одежда для самовыражения или игрушки, навевающие воспоминания о детстве.
Практический пример: Несогласованные характеристики продукта Продавец с трудом продавал маленькие детские бусины для прорезывания зубов из-за опасений родителей, что они могут задохнуться. Корректировка размера бусин мгновенно устранила сомнения покупателей и увеличила продажи — наглядный пример соответствия характеристик продукта потребностям аудитории.
"Страх" как ключевой фактор при принятии решений о покупке В случае дорогостоящих покупок, таких как подарки или предметы домашнего декора, страх играет важную роль - опасения по поводу гарантии качества или пригодности вызывают сомнения у покупателей. Прямое обращение к таким сомнениям с помощью маркетинговых материалов укрепляет доверие и стимулирует переходы.