Вступление Спикер представляется как человек, имеющий опыт управления проектами и продажи услуг клиентам. Он упоминает, что работает с крупными компаниями, включая RBK 500 и РЖД.

Бухгалтерский учет и выстраивание взаимоотношений Докладчик обсуждает философию бухгалтерского учета, которая предполагает выстраивание отношений с людьми. Он объясняет, что его работа состоит в том, чтобы понимать стратегию компании, чтобы он мог помочь ей достичь своих целей с помощью продаж. Процесс построения отношений включает в себя понимание потребностей клиента, выявление потенциальных клиентов из своей сети или базы данных и преобразование того, что вы знаете о своей собственной компании, во что-то полезное для других.

Планирование взаимодействия с клиентами Спикер рассказывает о том, как планирование взаимодействия с клиентами варьируется в зависимости от каждой ситуации, но, как правило, требует определенного уровня предварительных исследований. Они упоминают использование решений вендоров, таких как платформы BPM, при работе над проектами для таких клиентов, как "Почта России". Кроме того, они обсуждают, как формальные процедуры используются во время экспертных оценок на встречах или пилотных сессиях перед подписанием контрактов, связанных с конкретными темами / проектами / компаниями / командами / и т.д., демонстрируя примеры заключенных соглашений, относящихся к тем областям, где экспертиза требовалась обеим сторонам, участвующим в переговорах, в сроки, установленные этими документами сами по себе

Структура компании и управление проектами В компании есть сертифицированная команда с соответствующими проектами, и для проектов существуют различные статусы. Рассказчик понимает, что все начинается с пилотного проекта, которым управляет команда, состоящая из менеджера по работе с клиентами, руководителя проекта и т.д.

Разрешение конфликтов и система бонусов В начале каждого проекта не существует официальных команд; однако внутренние процедуры определяются совместно руководителем практики (менеджером проекта) и их супервайзером. Специалисты, работающие над несколькими проектами, стараются избегать конфликтов между техническими целями, сохраняя при этом заинтересованность в их достижении. Также обсуждается система бонусов, основанная на успешном завершении прибыльных проектов.

Бизнес-кейсы в компаниях клиентов Клиенты часто запрашивают бизнес-кейсы или инициативы у поставщиков, когда хотят начать новые предприятия или улучшить существующие. Важно показать, как предыдущие клиенты извлекли выгоду из аналогичных решений, прежде чем начинать какие-либо обсуждения потенциальных партнерских отношений или возможностей продаж. Однако некоторые компании могут не захотеть делиться определенной информацией из-за соображений безопасности, связанных с данными налогового мониторинга и т.д., Поэтому иногда бывает трудно определить, какие идеи найдут наилучший отклик, не установив предварительно отношений, наработанных с течением времени благодаря успешному прошлому сотрудничеству.

Досрочное участие в тендерах Докладчик предполагает, что ожидание тендера - нереалистичный подход, и подчеркивает важность проявления инициативы. Они также упоминают о важности знания стратегий клиентов для повышения шансов на успех.

Подготовка к презентации проекта В этой главе подчеркивается необходимость тратить время и усилия на подготовку презентаций, предложений и демонстраций. Докладчик подчеркивает важность тщательного понимания требований клиента, прежде чем подавать какое-либо предложение или участвовать в конкурсе.

Роли и обязанности в процессе реализации проекта В этой главе рассматриваются различные роли, участвующие в реализации проектов, такие как директора по работе с клиентами, менеджеры проектов, юридические группы, производственные группы и т.д., с акцентом на их обязанности по обеспечению успешной реализации при соблюдении бюджетных ограничений.

Обсуждение бухгалтерского учета Докладчики обсуждают концепцию бухгалтерского учета и его различные интерпретации, включая личную ответственность за управление клиентами. Они также упоминают о важности наличия плана продаж, основанного на сегментации по территориям и отраслям.

Создание глобальных отделов продаж Разговор переходит к созданию глобальных отделов продаж, в качестве примера используется подход Microsoft. В компании работает более 120 000 сотрудников по всему миру, которые работают над достижением бизнес-целей путем распространения продукции по территориям. Эффективное управление имеет решающее значение для обеспечения роста из года в год.

Управление взаимоотношениями с клиентами Управление взаимоотношениями с клиентами может быть сложной задачей из-за конфликтов, которые могут возникнуть между менеджерами по поводу квот или бонусов, привязанных к показателям эффективности. Важно иметь четкие каналы коммуникации внутри команды, чтобы каждый понимал свою роль в достижении успеха, избегая при этом территориальных споров между коллегами, которые работают с одной и той же клиентской базой, но с разными продуктами или услугами, предлагаемыми их соответствующими компаниями, такими как "Почта России".

Составление бюджета и планирование продаж Основная идея этой главы заключается в том, что планирование продаж и составление бюджета имеют решающее значение для того, чтобы предприятия были уверены в своих будущих доходах. Каждый счет имеет свою собственную внутреннюю структуру бюджета, которая должна быть сформирована к определенной дате на следующий год.

Распределение внутреннего бюджета В этой главе рассматривается, как каждая учетная запись распределяет бюджеты на основе своего внутреннего направления. Цель состоит в том, чтобы найти хорошие решения, которые помогут менеджерам более эффективно продавать продукцию, понимая при этом недостаточную компетентность клиента в конкретных областях.

Потребности в образовании технических специалистов В этой главе обсуждалось, как технические специалисты нуждаются в образовании, поскольку им часто трудно найти ответы на простые вопросы клиентов из-за недостаточных знаний или имеющейся информации. Это также подчеркивает важность подготовки инструкторов, которые могут обеспечить качественное обучение различным технологиям в рамках курсов, предлагаемых образовательными центрами, такими как Microsoft, или другими поставщиками, такими как Solution Sail.

Важность визуального представления в CRM-системах Рассказчик подчеркивает необходимость более наглядного и всеобъемлющего представления информации в CRM-системах, поскольку традиционных диаграмм недостаточно. Они предлагают создавать индивидуальные книги с различными диаграммами, чтобы лучше понимать сложные ситуации.

Качества хорошего менеджера по работе с клиентами Хорошего менеджера по работе с клиентами описывают как человека, который может делегировать обязанности, работать независимо, обладать сильной деловой хваткой и уметь оценивать психотипы клиентов. В главе также затрагивается коррупционная практика, которой могут заниматься некоторые менеджеры.

Оценка эффективности работы менеджера по работе с клиентами Оценка того, хорош ли менеджер по работе с клиентами или плох, зависит от его прошлого опыта и того, как он справляется с трудными ситуациями. Анализ постфактум помогает определить, были ли они успешны или нет в достижении целей, поставленных перед ними компанией. Коучинг и наставничество - это предлагаемые методы повышения производительности вместо того, чтобы полагаться исключительно на учебные программы, предлагаемые такими компаниями, как Microsoft.

Общение и переговоры Спикер обсуждает важность коммуникации на переговорах, выделяя различные модели, которые легко понять. Они также упоминают группу Telegram для бывших сотрудников Microsoft, где они могут обсуждать программы обучения.

Онлайн-программы обучения Спикер рассказывает о различных типах доступных онлайн-обучающих программ, включая асинхронные источники и офлайн-тренинги. Они подчеркивают необходимость внутреннего содержания квалификаций, а также наличия команды, обладающей опытом в конкретных областях.

Показатели продаж и бизнеса В этой главе докладчик затрагивает вопрос о том, как следует подходить к продажам с точки зрения бизнеса, используя такие показатели, как норма прибыли, для обоснования предложений, сделанных в ходе переговоров. Затем обсуждение переходит к экономическим концепциям, таким как теория игр, которые могли бы помочь высшему руководству принимать более обоснованные решения относительно стратегий развития компании.