Умение вести переговоры о холодных продажах Холодные продажи - это сложные переговоры, требующие понимания того, как эффективно представлять идеи и продукты. Обсуждение будет сосредоточено на реальных кейсах, посвященных общим проблемам, с которыми сталкиваются при холодных продажах. Эксперты Ольга Быкова и Денис поделятся своим опытом, чтобы помочь разобраться в этих сложностях.
Эмоциональная основа продаж Ольга имеет 13-летний опыт работы в сфере холодных продаж, создав свое агентство с нуля без первоначальных маркетинговых вложений. Она подчеркивает важность эмоционального интеллекта при продаже сложных услуг, таких как маркетинговые решения, подчеркивая, что эмоции влияют на принятие решений о покупке больше, чем только факты.
Понимание Вашего ценностного предложения Денис добавляет, что поддержание стабильности имеет решающее значение в сложных ситуациях; знание своей ценности помогает вам лучше продавать. Он подчеркивает важность различия между рыночной стоимостью и личной ценностью при проведении переговоров в нестабильных условиях.
Решение проблем, связанных с тендерным ценообразованием Возникает вопрос об оптимизации ценообразования в рамках тендерного процесса, когда конкуренты предлагают более низкие ставки. Понимание того, на какой стадии находятся переговоры, может прояснить стратегию представления конкурентных предложений без ущерба для качества или целостности сервиса.
Последовательность важнее уникальности Подчеркивается важность поддержания постоянного присутствия в сфере продаж, что подчеркивает распространенную ошибку, заключающуюся в поиске уникальных решений вместо того, чтобы сосредоточиться на построении отношений. Чем больше контактов установлено, тем выше вероятность того, что кто-то со временем согласится на сотрудничество.
Понимание потребностей клиента Когда вы обращаетесь к клиентам с несформировавшимися потребностями, важно сначала убедить их в том, что ваша идея необходима, прежде чем пытаться ее продать. Для этого необходимо понять их внутренние желания и сформировать потребность в сотрудничестве, а не навязывать ее.
Диалог вместо применения силы Продажи не должны быть принудительными; напротив, они требуют диалога, в ходе которого обе стороны могут выразить то, чего они действительно хотят. Налаживание такого общения помогает создать взаимный интерес и инвестировать в совместную разработку продуктов.
"Почему", стоящее за запросами, имеет значение Распознавание мотивов клиентов во время бесед позволяет добиться более глубокого взаимодействия, выходящего за рамки поверхностных взаимодействий. Важно изучить причины, лежащие в основе запросов потенциальных клиентов.