Вступление. Худшие ответы на возражение «дорого»
00:00:00Фил Гребенюк представляет тему рассмотрения возражений против высоких цен. Он обещает интересную и содержательную дискуссию о неэффективных ответах на жалобы на цены, с юмором называя их идеями, которые могли прийти в голову только рептилиям.
Низкая цена на рынке
00:00:19Михаил решает проблему, связанную с тем, что у него самая низкая цена на рынке. Он объясняет, что когда клиент говорит, что что-то слишком дорого, это означает, что он не понимает ценности этого товара. Чтобы преодолеть это, нужно либо логически объяснить преимущества, либо использовать метод, при котором высокая стоимость становится исключительной привилегией. Простое заявление о том, что это уже дешево, не работает, потому что клиенты могут найти более дешевые альтернативы.
Дорого по сравнению с другим продуктом
00:02:08Когда покупатель говорит, что что-то стоит дороже по сравнению с другим продуктом, важно понимать, с чем он это сравнивает. Простой вопрос "по сравнению с чем?" может показаться пренебрежительным и бесполезным. Вместо этого отнеситесь с пониманием к их беспокойству и постарайтесь принять во внимание любой негатив, прежде чем переходить непосредственно к сравнению. Такой подход помогает наладить конструктивный диалог, а не антагонистическое взаимодействие.
Кредитные условия, рассрочки
00:04:00Сталкиваясь с возражениями по поводу цены, важно обратить внимание на гибкие варианты финансирования, такие как рассрочка платежа и условия кредитования. Подчеркните, что эти решения могут решить любые финансовые проблемы, в то же время позволяя клиентам сразу же воспользоваться преимуществами продукта. Подтверждая их заинтересованность в этих альтернативах, вы гарантируете, что они понимают, как это решает их проблемы без ущерба для ценности.
Выбирать по цене
00:05:00Выбирать продукт, ориентируясь исключительно на цену, может быть рискованно. Очень важно представить ценность и качество вашего предложения в начале разговора, а не только в конце презентации. Столкнувшись с возражениями по поводу стоимости, спросите, принимают ли они решения исключительно исходя из цены или учитывают как стоимость, так и качество. Разумный человек признает, что ценность тоже имеет значение.
Цена важна, но ...
00:06:11Мы признаем важность цены, но предлагаемая стоимость оправдывает ее. Несмотря на опасения по поводу высоких затрат, подробное объяснение того, что вы получаете за эту цену, может эффективно устранить возражения. Подчеркивание преимуществ и ценностей, включенных в предложение, помогает преодолеть сопротивление, связанное с ценообразованием.
По какой цене вы бы хотели купить?
00:07:04Определение цены, по которой вы хотите что-то купить, предполагает сопоставление личных предпочтений с рациональным принятием решений. Способ рассмотрения возражений может существенно повлиять на результат; уверенный, неожиданный ответ может выбить из колеи другую сторону. Отработка сценариев продаж помогает усовершенствовать методы, поскольку различные подходы к изложению одного и того же возражения могут привести к различной реакции клиента. Интонация играет решающую роль во взаимодействии с продавцами, влияя на то, как воспринимаются сообщения.
Есть продукт в два раза дешевле...
00:08:32Михаил решает распространенную проблему высокой стоимости, сравнивая более дешевый продукт со значительно более низким качеством. Он подчеркивает, что, хотя существуют и менее дорогие варианты, они часто сопряжены со значительными потерями в производительности и надежности. Михаил предлагает использовать бесплатные ресурсы, такие как каналы YouTube, для накопления знаний и навыков с течением времени, хотя такой подход может занять годы, прежде чем даст результаты.
«Вам что, денег жалко?»
00:09:45Фраза "У вас не хватает денег?" может показаться резкой, но, как правило, это эффективная рекламная кампания. Это подчеркивает психологический аспект, когда люди, сталкиваясь с выбором между рациональными продуктами и сохранением самооценки, часто предпочитают сохранить свое достоинство, даже если это означает принятие менее выгодных решений. Такое поведение объясняется желанием не выглядеть глупым или неправым в глазах других.
«Да, у нас дорого. И что?»
00:10:59Когда вы сталкиваетесь с возражением, что что-то стоит дорого, возникает соблазн отреагировать агрессивно. Однако более эффективный подход предполагает признание затрат и подтверждение их ценности. Вместо конфронтации или пренебрежительных ответов типа "Ну и что?" можно использовать утвердительные заявления, такие как "Да, это дорого, потому что качественные продукты стоят своей цены". Этот метод учитывает интересы потенциальных клиентов, подчеркивая ценность продукта.
Техника отработки возражений
00:11:53Освоение работы с возражениями: "Дорогостоящая" техника Когда клиенты говорят, что что-то стоит дорого, часто дело не в цене, а в их восприятии. Чтобы эффективно справиться с этим возражением, всегда сначала соглашайтесь с ними, чтобы наладить взаимопонимание, а затем ненавязчиво высказывайте сомнения по поводу предложений конкурентов. Подчеркните уникальные характеристики вашего продукта и его превосходное качество, предположив при этом, что более низкие цены могут свидетельствовать о скрытых компромиссах или низком мастерстве изготовления.
Создание сомнений в предложениях конкурентов Соглашаясь с мнением клиента о поиске более дешевых альтернатив в других местах, вы можете посеять сомнения в отношении этих вариантов. Подчеркните потенциальные риски, такие как снижение срока службы или плохое обслуживание клиентов, связанные с более дешевыми продуктами. Эта стратегия побуждает клиентов пересмотреть ценностное предложение, предлагаемое вашим товаром более высокого качества, несмотря на его более высокую стоимость.
Заключение
00:13:44Это видео было полностью инициативой продюсера и имело сложный формат, в котором я сталкивался с трудными вопросами и странными ситуациями. Несмотря на эти трудности, если вам понравилось это видео или его уникальный стиль, пожалуйста, поддержите его лайком; в противном случае, не стесняйтесь ставить лайк. Ваши отзывы помогут решить, стоит ли снимать подобные видео в будущем. Спасибо, что досмотрели до конца — я очень ценю вашу поддержку нашего YouTube-канала и моего творчества.