Лидогенерация для b2b: две работающие стратегии на 2024 год!

На вебинаре обсуждаются стратегии привлечения лидов в B2B на 2024 год, направленные на согласование маркетинга и продаж для достижения бизнес-целей. Основные темы включают построение эффективных продаж в секторе B2B и решение ключевых задач в области маркетинга. Спикер, Евгений Ранов, делает акцент на практическом опыте, а не на теоретических знаниях из учебников.

Проблемы в сфере B2B-продаж Основной проблемой в сфере продаж В2В является отсутствие качественных потенциальных клиентов и коэффициента конверсии. Многие посетители заходят на веб-сайт В2В, но лишь немногие из них являются настоящими клиентами В2В, которые оставляют запросы. Между отделами продаж и маркетинга существует постоянный конфликт из-за стратегий.

Ориентируясь на качество лидов Хороших клиентов мало, в то время как плохие покупают небольшими оптовыми партиями, поэтому для получения лучших результатов требуется больше оптовых покупателей. Маркетологи часто сталкиваются с проблемами, когда им требуется помощь агентства.

Развитие электронной коммерции в B2B-маркетинге В сфере B2B-маркетинга наблюдается растущая тенденция к развитию электронной коммерции, рыночная стоимость которой в США оценивается в 9 триллионов долларов. Этот сдвиг отражает рост, наблюдаемый в электронной коммерции B2C, но часто остается незамеченным. Все больше компаний предпочитают заказывать товары онлайн, даже такие сложные товары, как химическое оборудование и реактивы.

Важность контент-маркетинга и SEO Значительная часть (40%) покупателей в сфере B2B знакомятся с контентом, таким как статьи, прежде чем принимать решение о покупке, что подчеркивает важность контент-маркетинга. Кроме того, SEO играет решающую роль, поскольку 90% пользователей начинают свои покупки онлайн с поисковых систем. Несмотря на этот цифровой ландшафт, многие B2B-клиенты по-прежнему предпочитают личное взаимодействие чисто онлайн-транзакциям.

Эффективный подход к созданию B2B-компаний Чтобы правильно подойти к формированию B2B-сегмента, начните с определения бизнес-целей и желаемых результатов. Предприниматели должны четко сформулировать, чего они хотят от своего бизнеса и маркетинговых усилий. Маркетинговые стратегии должны соответствовать цели захвата большей доли рынка с помощью активных маркетинговых инициатив.

Совершенствование стратегий продаж В2В Повышение эффективности текущего маркетинга в направлении B2B требует перехода от офлайн-продаж к онлайн-автоматизации для повышения эффективности. Использование интернет-платформ, таких как интернет-магазин или личный кабинет, может упростить процессы продаж, сохраняя при этом вовлеченность клиентов на веб-сайтах в качестве механизма обратной связи. Реализация стратегической маркетинговой тактики имеет решающее значение для обеспечения присутствия и доверия к компании на рынке.

Важные факторы для выбора маркетинговой стратегии в B2B Выбор маркетинговой стратегии в B2B предполагает понимание и реализацию ее вашим маркетологом или субподрядчиком. ключевыми факторами для выбора стратегии являются знание вашей целевой аудитории, типов клиентов, размера бизнеса, конкуренции на рынке, уровня влияния лиц, принимающих решения, вариаций процесса продаж (быстрая продажа или тендерная продажа), деталей продукта (целевая аудитория и возможности решения проблем), конкурентных преимуществ перед конкурентами, укрепления доверия, а также целая компания.

Ключевые бизнес-соображения для выбора стратегии Чтобы сделать осознанный выбор между стратегиями, необходимо четко определить ключевые показатели эффективности бизнеса, согласованные с планами продаж и экономикой подразделения. Оценка присутствия отдела продаж или маркетолога в компании имеет решающее значение наряду с оценкой маркетингового бюджета. Сбор информации для решения конкретных бизнес-задач становится проще, когда понятны эти основополагающие элементы.

Стратегия активных продаж в маркетинге Стратегия активных продаж направлена на эффективный поиск и привлечение потенциальных клиентов, подчеркивая роль отдела продаж в заключении сделок. Она включает в себя знание того, как найти подход к нужным клиентам и продавать им товары, оказание поддержки отделам продаж, указывая им, куда идти и какие материалы использовать.

Альтернативный подход: Фокус на генерировании лидов Альтернативная стратегия, напротив, ставит во главу угла лидогенерацию для привлечения клиентов непосредственно в отдел продаж. Акцент делается на эффективном заключении сделок и быстром получении дохода за счет повторных обращений. Этот подход ориентирован на конкретные сегменты клиентов с помощью специальных маркетинговых усилий, а не на широкую аудиторию.

Эффективная стратегия активных продаж В2В Стратегия активных продаж В2В ориентирована на прямые продажи, а не на маркетинг. Она лучше всего работает на нишевых рынках с ограниченным количеством клиентов, таких как новые технологии или стартапы, выходящие на рынок в определенных отраслях. Сделки являются дорогостоящими и требуют индивидуального подхода к привлечению клиентов.

Стратегический подход к продажам проектов Продажа проектов предполагает тщательное исследование, построение долгосрочных отношений и стратегическое корпоративное партнерство. Для продавца важно начать переговоры, основываясь на глубоком знании рынка и понимании потребностей клиента.

Интеграция маркетинга в стратегию активных продаж Маркетинг играет решающую роль в поддержке активных продаж, создавая видимость с помощью различных каналов, таких как конференции, социальные сети и рекламные материалы. Постоянные маркетинговые усилия направлены на привлечение потенциальных клиентов с разных точек зрения до тех пор, пока у них не сформируется мнение о предложениях компании.

Эффективная маркетинговая стратегия, основанная на работе с клиентами Стратегия маркетинга, основанного на работе с клиентами (ABM), фокусируется на персонализированных подходах к эффективной работе с конкретными клиентами. Она предполагает точный отбор клиентов и индивидуальные предложения, отвечающие их потребностям, а не массовую генерацию. Сотрудничество между отделами маркетинга и продаж имеет решающее значение для определения подходящих клиентов для целенаправленных маркетинговых усилий.

Создание стратегической базы данных для целевого маркетинга Создание всеобъемлющей базы данных совместными усилиями отделов маркетинга и продаж позволяет осуществлять стратегический таргетинг на основе предпочтений клиентов, таких как покупатели компьютерных столов или медицинского оборудования. Использование различных каналов, таких как звонки, встречи, сетевые мероприятия, конференции, наряду с цифровыми инструментами, повышает вовлеченность клиентов, что приводит к заключению успешных сделок.

Сбор базы данных потенциальных клиентов В2В предполагает сосредоточение внимания на ключевых аспектах, например, на том, где их искать, использование таких ресурсов, как реестры компаний и отраслевые мероприятия. Хорошее понимание вашего бизнеса может привести вас в нужные места, где могут присутствовать ваши клиенты, например, в фармацевтические исследовательские компании. Использование таких инструментов, как Focus B и Spark Info, позволяет эффективно отбирать целевые компании на основе текучести кадров или количества сотрудников.

Маркетинговые каналы для стратегии №1 позволяют увеличить продажи с помощью различных лидеров общественного мнения и экспертов отрасли, включая блогеров. Эти каналы включают онлайн- и офлайн-платформы, такие как рассылки по электронной почте, поисковые системы, внешние публикации на веб-сайтах компаний (аутрич), ретаргетинг и рекламные акции.

Стратегическая разработка веб-сайта для нишевого рынка Практический пример компании, специализирующейся на газовых турбинах и программном обеспечении для промышленных предприятий. Рынок ограничен государственными корпорациями, что требует индивидуальных подходов к продажам, таких как тендеры и личные встречи. Разработка профессионального презентационного веб-сайта имела решающее значение для эффективного привлечения целевой аудитории.

Диверсификация маркетинговых стратегий для промышленных клиентов Распространение услуг на более широкую промышленную аудиторию в условиях высокой конкуренции привело к появлению более разнообразных маркетинговых стратегий, включая вебинары, конференции, информационные бюллетени и внешние публикации. Акцент на образовательные проекты, такие как онлайн-курсы для инженеров, помог косвенно укрепить репутацию бренда за счет распространения знаний.

Отраслевое взаимодействие с помощью Конференций и Экспертного Контента Организация отраслевых онлайн- и офлайн-конференций способствовала налаживанию контактов между представителями промышленных предприятий, а также эффективному продвижению технологических решений компании в целевом сегменте сложной аудитории. Образовательный контент, такой как блоги экспертов, еще больше повысил узнаваемость бренда в различных медиа-каналах B2B.

Ключевые элементы реализации Стратегии №1 Реализация стратегии № 1 может показаться простой на первый взгляд, но на самом деле ее сложность заключается в необходимости создания сильной команды для ее реализации. Стратегия включает в себя сложных клиентов, переговоры, встречи и различные требования. Присутствие в сети требует усилий по связям с общественностью и активного владельца компании или менеджера, который может эффективно руководить.

Важность опыта команды продаж Отдел продаж также играет важную роль, поскольку квалифицированные продавцы являются ценным активом, несмотря на их высокую стоимость. Эти продавцы должны уметь выстраивать отношения с клиентами и даже выходить за рамки традиционных функций продавцов, привлекая их лично, когда это необходимо.

Роль специалистов по маркетингу Мощная маркетинговая команда необходима для успешного внедрения, поскольку она должна глубоко понимать динамику рынка, чтобы эффективно оптимизировать расходы. Такие специалисты, как Макс Батарев из Германии, демонстрируют необходимый уровень знаний в таких областях, как анализ целевой аудитории, копирайтинг, управление контентом и других.

Ключевые элементы активной маркетинговой стратегии B2B Активная маркетинговая стратегия В2В имеет решающее значение для компаний, которым требуются активные продажи. Распространенная ошибка - путать активный маркетинг с созданием сильной команды и учетом различных факторов, таких как бюджет, персонал и стратегии. Стратегия номер два направлена на поиск потенциальных клиентов, ориентированных на широкую потенциальную аудиторию на конкурентных рынках, таких как фармацевтика или малый и средний бизнес, предлагающий стандартные услуги.

Эффективные стратегии привлечения потенциальных клиентов Стратегия номер два предполагает эффективное привлечение потенциальных клиентов путем охвата широкой целевой аудитории с помощью таких методов, как холодные звонки или рекомендации. Эта стратегия хорошо работает на разнообразных рынках с высокой конкуренцией, где уникальные бизнес-предложения необходимы для успеха. Компании должны адаптировать свой подход в зависимости от размера рынка, тенденций спроса и присутствия в Интернете, чтобы эффективно продавать продукцию оптом или обслуживать конкретные отрасли.

Эффективная реализация стратегии привлечения лидов в сфере B2B Стратегия лидогенерации В2В предполагает постоянные усилия отдела продаж по привлечению потенциальных клиентов понятными услугами и продуктами, прозрачностью ценообразования, процедурами выставления счетов и поддержкой клиентов. Маркетинговая деятельность направлена на создание маркетинговых каналов, мониторинг конкурентов, запуск новых продуктов, управление клиентскими базами данных для систематических процессов продаж.

Совершенствование стратегий взаимодействия с клиентами Маркетинговые стратегии направлены на привлечение трафика на веб-сайты через целевые источники трафика, такие как целевые страницы и платформы социальных сетей. Постоянная оптимизация имеет решающее значение для повышения вовлеченности пользователей на целевых страницах, что приводит к увеличению конверсий в интернет-магазинах. Работа с существующей клиентской базой включает в себя такие маркетинговые тактики, как ретаргетинг рекламы, программы лояльности и сбор отзывов.

Эффективные каналы привлечения потенциальных клиентов в сфере B2B Ключевыми каналами активного привлечения лидов в B2B являются сотрудничество между отделами продаж и маркетинга. Маркетинговые каналы варьируются от традиционных методов до цифровых инструментов, таких как веб-сайты, SEO, Яндекс Директ, внутренние/внешние блоги, контент-маркетинг, таргетированная реклама, включая такие платформы, как Telegram.

Тематическое исследование: Диверсифицированная генерация лидов Диверсификация каналов привлечения лидов имеет решающее значение для того, чтобы избежать зависимости от успеха одного канала. Приведем пример компании, продающей запчасти для станков, ориентированной на различные отрасли с помощью оптимизации каталога с помощью SEO и контекстной рекламы, а также маркетинговых кампаний по электронной почте, в которых в качестве стандартных методов используются новые поступления и скидки.

Ключевые элементы эффективного веб-сайта B2B Веб-сайты В2В должны отвечать потребностям привлечения новых клиентов и эффективного стимулирования продаж. Очень важно иметь хорошо разработанный веб-сайт, который фокусируется на позиционировании, удобстве для пользователей, скорости и авторитетности, чтобы обеспечить эффективную конверсию трафика. Плохо спроектированный веб-сайт может помешать маркетинговым усилиям в области технологий B2B и стратегий продаж.

Оптимизация коэффициента конверсии для повышения продаж Уделение особого внимания оптимизации конверсий на сайте важно для демонстрации надежности компании, качественного сервиса, конкурентных цен и укрепления доверия потенциальных клиентов. Предоставление подробной информации об услугах/продуктах с использованием контрольных списков значительно повышает коэффициент конверсии в бизнесе B2B.

Демонстрация Опыта С помощью Портфолио Размещение портфолио, демонстрирующих завершенные проекты, с высококачественными изображениями/видеороликами играет важную роль в демонстрации опыта и привлечении клиентов. Подробные описания продуктов, разработанные специально для покупателей в сфере B2C и учитывающие специфические потребности оптовых поставщиков, имеют решающее значение для эффективной коммуникации на веб-сайте.

SEO имеет решающее значение для бизнеса B2B, особенно в сфере оптовой торговли. Выделение ключевых слов, относящихся к бренду и продукту, может повысить эффективность SEO. Оптимизация страниц каталога товаров/услуг и региональный таргетинг являются важными стратегиями.

Яндекс Директ может разнообразить B2B-сервисы за счет правильной настройки и оптимизации. Понимание нюансов настройки Яндекс Директ имеет решающее значение для успеха, как объяснила коллега Татьяна на предыдущем вебинаре, посвященном экономическим аспектам. Благодаря правильному мониторингу запросов, эффективному написанию рекламного текста и качественным целевым страницам стратегический подход к контекстной рекламе позволяет привлечь значительный поток потенциальных клиентов.

Контент-маркетинг в B2B для крупных компаний предполагает использование SEO для привлечения трафика с помощью экспертных статей, тематических исследований и отраслевых исследований в отрасли. Качественный контент имеет решающее значение как на веб-сайте компании, так и на внешних платформах, таких как Википедия. Онлайн-мероприятия, такие как вебинары, играют важную роль в привлечении потенциальных клиентов и повышении узнаваемости бренда.

Реклама в Telegram эффективна для привлечения большого количества потенциальных B2B-клиентов. Платформа предлагает множество отраслевых каналов, экспертов и блогеров, которые сложно игнорировать. Таргетированная реклама, основанная на интересах в рамках B2B-каналов, может дать положительные результаты, но требует бюджета не менее 100 000 рублей.

Лидогенерация на Avito для B2B является эффективным инструментом привлечения клиентов, о чем свидетельствуют вебинары. Одна из известных историй успеха связана с компанией, продающей промышленные запчасти, где использование Avito привело к получению большого количества качественных потенциальных клиентов при меньших затратах по сравнению с прямыми продажами. Ключевым выводом является то, что целевые сделки являются успешными, а клиенты платят быстро.

Важность комплексной аналитики в стратегии цифрового маркетинга имеет решающее значение, особенно при инвестировании более 200 000 долларов в месяц. Без хорошо настроенной аналитики понимание эффективности рекламных каналов и масштабирования становится сложной задачей. Автоматизированные CRM-системы и отслеживание по всем каналам связи необходимы для точного анализа привлечения потенциальных клиентов и расчета затрат.

Эффективная реализация стратегии привлечения трафика Реализуйте стратегию № 2 для повышения эффективности каждого источника трафика, который вы приобретаете. Сосредоточьтесь на создании эффективного отдела продаж, чтобы обеспечить необходимую конверсию входящих потенциальных клиентов. Процесс должен эффективно преобразовывать потенциальные клиенты в сделки и отфильтровывать нецелевые.

Ключевая роль менеджера по маркетингу Создание компетентной маркетинговой команды, способной работать с несколькими каналами, имеет решающее значение, и часто из-за сложности ее работы отдается на аутсорсинг. Центральной фигурой в этой работе должен быть опытный маркетолог, который может эффективно управлять запросами на продажу, субподрядчиками, не теряясь в мелких деталях, таких как ставки на рекламу или мета-теги.

Выбор правильной стратегии продаж на 2024 год предполагает понимание целей вашего бизнеса, динамики рынка и позиционирования продукта. Независимо от того, ориентируетесь ли вы на массовый рынок или на нишевый, важно выбрать подходящий подход - будь то широкая реклама или локальный охват. После разработки стратегии необходимо внедрить маркетинговые каналы и привести их в соответствие с усилиями по продажам для достижения поставленных бизнес-целей.

Начните действовать уже сегодня, чтобы удовлетворить потребности вашего клиента. Сформулируйте четкую бизнес-цель и изучите свой целевой рынок. Прежде чем принимать решение о стратегии, оцените, насколько хорошо ваш клиент информирован о рассматриваемом вопросе.

Ключевые книги и рекомендации для привлечения потенциальных клиентов в сфере B2B Рекомендация нескольких книг по привлечению лидов в B2B, маркетингу и продажам. Рекомендует зрителям подписываться на дополнительные материалы, связанные с тематикой B2B, и быть в курсе последних тенденций на рынке.

Стратегия поощрения вовлеченности Предлагаем бонусную ссылку для скачивания презентации для тех, кто заинтересован в ее получении сегодня. Поощряйте активное участие с помощью комментариев и вопросов в чате Telegram-канала о маркетинговых стратегиях B2B и помощи, доступной до конца года.

Влияние маркетинга на продажи Обсуждаем важность сочетания маркетинговой значимости с эффективностью продаж, уделяя особое внимание целевым подходам, основанным на размере аудитории и региональной направленности. Выделяем офлайн-мероприятия, такие как выставки, как эффективные инструменты наряду с цифровыми стратегиями, такими как SEO-оптимизация, для продвижения контента, ориентированного на конкретную отрасль.