Шпаргалка возражений в продажах! / Эффективная техника работы с возражениями

Умение работать с возражениями - важнейший навык, особенно когда речь идет о таких распространенных проблемах, как стоимость. Самое популярное возражение в сфере продаж - это то, что что-то стоит слишком дорого. Эффективное решение этой проблемы требует понимания и применения специальных приемов, позволяющих убедить потенциальных клиентов в ценности, которую они получают.

Понимание и предотвращение возражений Продавцы часто совершают ошибку, пытаясь справиться с возражениями, а не предотвращать их. Как и в фигурном катании, где падение обычно происходит из-за допущенной ранее ошибки, возражения клиентов типа "слишком дорого" проистекают из того, что они не демонстрируют достаточной ценности. Когда клиенты говорят, что что-то стоит слишком дорого, это означает, что они не видят его ценности в сравнении с ценой. Поэтому отделам продаж необходимы лучшие навыки в выявлении проблемных точек клиента и представлении решений, которые эффективно подчеркивают ценность продукта.

Эффективное решение проблем, связанных с ценами Если многие отказы основаны на соображениях стоимости ("слишком дорого"), продавцам важно понять, считают ли клиенты их продукцию более ценной по сравнению с продуктами конкурентов. Если качество или преимущества продукта оправдывают его более высокую цену, но клиенты по-прежнему возражают, спросите, основывают ли они свои решения исключительно на цене или также учитывают соотношение цены и качества. Такой подход помогает сместить акцент с простого ценообразования на понимание общей ценности.

Идея работы с возражениями заключается в том, чтобы задавать провокационные вопросы, которые меняют точку зрения клиента с сопротивления на заинтересованность. Вместо простого противодействия возражениям важно заинтересовать клиентов таким образом, чтобы они пересмотрели свою позицию и увидели ценность того, что вы предлагаете. Например, если клиент упоминает о проблемах с ценой, подтвердите это, но затем укажите на дополнительные преимущества, такие как расширенные гарантии или превосходное качество обслуживания, которые оправдывают более высокую стоимость.

Во время кризиса задача продавца - понять возражения клиента и эффективно их устранить. Когда клиенты говорят, что из-за кризиса у них нет денег, они часто имеют в виду, что не видят смысла тратить деньги на ваш продукт или услугу в трудные времена. Очень важно, чтобы продавцы умели читать между строк и сохранять самообладание, несмотря на враждебный тон клиентов. Важно не просто отвечать напрямую, но и понимать, почему кто-то должен инвестировать в трудные периоды.

Человек выражает сильное желание присоединиться к программе продаж, но сталкивается с нерешительностью из-за того, что в настоящее время у него работают два продавца. Они ищут убедительные причины и аргументы, которые не оставляли бы места для сомнений, и гарантируют, что возьмут на себя обязательство без дальнейших размышлений. В повествовании подчеркивается необходимость убедительных, неоспоримых обоснований, способных преодолеть любые возражения или сомнения.

Есть две категории возражений: прямые и ложные. Прямые возражения включают в себя четкие причины, такие как непонимание ценности или проблемы со сроками, например, слишком короткие или слишком длительные. Ложные возражения возникают, когда у клиента есть скрытые опасения, которые он не высказывает напрямую из-за недоверия, страха или мысли, что вы можете быть назойливыми; например, он говорит "я подумаю об этом", скрывая при этом свои истинные колебания.

Как избежать антагонизма при возражениях против продажи Столкнувшись с возражением "У нас уже есть поставщик", важно избегать противоречивых аргументов. Участие в спорах может вызвать сопротивление и заставить клиентов чувствовать себя защищающимися или глупыми, если их неправота будет доказана. Вместо того чтобы спорить, положительно оцените их нынешнего поставщика и представьте свое предложение в качестве дополнительной опции для обеспечения безопасности и сравнения.

Превращение возражений в возможности Согласие с ситуацией клиента помогает наладить взаимопонимание, а не конфликтовать. Подчеркните, что наличие нескольких поставщиков выгодно для управления рисками, не подталкивая к немедленным закупкам. Предложите испытательный срок, чтобы продемонстрировать ценность, убедившись, что они рассматривают его как возможность с низким уровнем риска, сохраняя при этом существующие отношения.

Понимание ложных возражений Когда клиент говорит: "Нам это не нужно", это может быть искренним или ложным возражением. Люди часто избегают прямого отказа, чтобы избежать дискомфорта, предпочитая вместо этого фразы типа "Я подумаю об этом". Это похоже на предложение надежды в трудной ситуации, поскольку люди, естественно, не хотят причинять страдания. Осознание того, что клиенты могут использовать эти возражения из-за стресса или неуверенности, помогает продавцам эффективно решать лежащие в их основе проблемы.

Укрепление доверия и адекватности в сфере продаж Клиентам необходимо убедиться в компетентности продавца, прежде чем совершать какие-либо действия. Точно так же, как никто не стал бы сразу соглашаться с незнакомым человеком на улице, клиентам требуется первоначальное взаимодействие — например, светская беседа — для оценки надежности. Устранение любых форм возражений предполагает, в первую очередь, демонстрацию надежности и понимание их потребностей; только тогда возможно более глубокое взаимодействие.

Список ложных возражений включает такие заявления, как "Я подумаю об этом", "У меня нет времени" и "Мне нужно проконсультироваться со своими партнерами". Они часто используются как вежливый способ отказаться без конфронтации. Осознание этого может помочь в решении стоящих за ними реальных проблем.

Сила искренности в работе с возражениями Один из самых действенных методов работы с возражениями - искренность. Когда клиент говорит: "Мне нужно подумать", это часто является косвенным способом сказать "нет". Честно спросив, что конкретно не соответствует его ожиданиям, и выразив искреннее понимание, вы сможете завоевать доверие и получить правдивую обратную связь. Такой подход помогает решать реальные проблемы, а не искать поверхностные оправдания.

Упорство вопреки безжалостной тактике продаж Настойчивый продавец неоднократно звонил, пытаясь продать билеты в театр, несмотря на то, что его неоднократно игнорировали или блокировали. Неустанная стратегия звонившего заключалась в использовании разных номеров и сохранении вежливости, даже когда он встречал сопротивление или насмешки со стороны получателя. В конце концов, это упорство привело к разочарованию, но также продемонстрировало, как упорство иногда может преодолеть первоначальные барьеры.

Сюжет разворачивается вокруг критического момента, когда кто-то уронил телефон, сообщив номер важного столика. Это событие имеет ключевое значение, поскольку оно переплетается с судьбой и приводит к важным открытиям в Сочи. В повествовании подчеркиваются важные моменты, которые следует использовать для ценного понимания.

Выражая благодарность и призывая зрителей подписаться, спикер подчеркивает важность проявления уважения к клиентам. Они надеются, что их контент вызвал интерес или принес пользу, и стремятся к тому, чтобы обсуждение тем продаж доставляло удовольствие. Конечная цель - рост доходов зрителей и компаний.