Личный опыт работы с комплаенсом Роберт Чалдини делится своим жизненным опытом, когда он был мишенью для уличных торговцев и фандрайзеров, что пробудило в нем интерес к изучению соблюдения требований. Он исследует психологические принципы, лежащие в основе того, почему люди отвечают "да" на просьбы, и как различные методы могут повлиять на это поведение.
Инструменты влияния: Общий обзор Чалдини представляет ключевые инструменты влияния, которые будут обсуждаться на протяжении всей книги. К ним относятся автоматические реакции, запускаемые определенными сигналами, подобно тому, как животные инстинктивно реагируют на определенные раздражители.
Сила автоматических реакций Реакции "щелк-жужжание" проиллюстрированы исследованиями поведения животных, в которых индюшки заботятся о цыплятах, основываясь только на издаваемом ими звуке. Эта концепция применима к поведению человека, которое управляется аналогичными автоматическими триггерами без участия сознания.
"Дорого - значит хорошо": Потребительская ловушка История о распродажах ювелирных изделий демонстрирует, как повышение цен привело к тому, что покупатели стали воспринимать их как более ценные исключительно из—за изменения цен, что отражает зависимость потребителей от таких стереотипов, как "дорогое равно хорошему".
"Потому что": Волшебное слово в запросах Эксперименты Эллен Лангер показывают, что простое указание причины ("потому что") значительно повышает уровень соблюдения требований при отправке запросов, подчеркивая почти механический отклик людей, даже если не добавляется никакой реальной информации.
Правило взаимности в маркетинге В джиу-джитсу принцип взаимности является мощным инструментом. Маркетологи используют его, предоставляя бесплатные образцы, чтобы побудить клиентов ответить взаимностью. Супермаркеты часто раздают небольшие образцы сыра или мяса, из-за чего людям трудно отказаться от покупки этого продукта, даже если он им не очень нравится.
История успеха в продаже сыра в супермаркетах Владелец супермаркета в Индиане продал тысячи фунтов сыра за считанные часы, разрешив покупателям самим отрезать его на пробу. Такой подход усиливает чувство долга у людей, получающих что-то бесплатно.
Эффективное использование Бесплатных Образцов Компанией Amway Корпорация M2 использует наборы-пакеты с различными продуктами Amway, которые потенциальные покупатели оставляют без обязательств, но забирают позже вместе с заказами. Немногие из них быстро расходуют эти товары в полном объеме, что позволяет представителям использовать их повторно и значительно увеличить продажи за счет ощутимой отдачи от выборки.
Наборы для сумок Значительно увеличивают продажи Amway Наборы "Bag" привели к значительному увеличению продаж в M-Way, во многом благодаря тому, что получатели чувствуют себя обязанными в соответствии с принципом взаимности использовать отобранные продукты, частично израсходованные в течение испытательного срока, прежде чем размещать заказы после ответного визита представителя.
Реагирование на манипулятивные предложения Когда вы сталкиваетесь с предложением, сделанным из корыстных побуждений, отвечайте тем же. Воспринимайте это как уловку, а не как услугу. Правило взаимности не применяется, если вы считаете это манипуляцией.
Принцип приверженности и последовательности Люди стремятся привести свои действия в соответствие с предыдущими обязательствами из-за социального давления и самовосприятия. Как только они принимают решение или занимают определенную позицию, они убеждают себя, что это правильно, что заставляет их действовать последовательно, даже вопреки своим интересам.
Исследование уверенности в себе на скачках Исследование показало, что люди стали более уверенными в шансах выбранной ими лошади после того, как сделали ставки, несмотря на неизменные коэффициенты. Этот сдвиг обусловлен необходимостью согласовывать свои решения и убеждения.
Дело "Сары": Приверженность делу важнее реальности "Сара" выбрала "Тима", который обещал перемены, но не выполнил их; она чувствовала себя счастливее, потому что ее приверженность делу укрепила ее веру в его правоту, несмотря на неудовлетворительные условия, демонстрируя, как предыдущий выбор формирует текущее восприятие независимо от реальности.
Боязнь непоследовательности Люди боятся показаться непоследовательными. Чем более открытой является наша позиция, тем легче ее изменить.
Исследование государственных и частных обязательств Социальные психологи Мортон Дойч и Гарольд Джерард изучали постоянство приверженности студентов колледжей общественным обязательствам по сравнению с личными. Студенты, приверженные общественным обязательствам, с меньшей вероятностью меняли свое мнение, даже если оказывалось, что они ошибались, по сравнению с теми, кто не давал никаких обязательств в частном порядке.
Влияние методов принятия решений жюри Присяжные с большей вероятностью выносят более суровые приговоры, такие как смертная казнь, когда решения принимаются публично, а не путем тайного голосования, из-за нежелания менять первоначальную общественную позицию.
Понимание поведения человека в социальных ситуациях Люди часто приукрашивают свою социальную жизнь, когда их спрашивают о них. На эту тенденцию влияет желание произвести впечатление на других, особенно на привлекательных людей, которые, как может показаться, оценивают их.
Роль физического влечения и восприятия Привлекательных людей иногда выбирают на роли, потому что они могут вызвать определенное поведение у других. Например, мужчины могут преувеличивать свой социальный статус, чтобы произвести впечатление на физически привлекательную женщину.
Последовательность и рациональность в принятии решений Люди склонны рационализировать принятые ими решения, даже если первоначальные мотивы больше не существуют. Они создают новые оправдания для сохранения приверженности делу из-за присущей им потребности в последовательности.
"Внутреннее чутье" против логических рассуждений при выборе "Внутреннее чутье" или инстинкты играют важную роль, но не всегда являются надежными индикаторами истины или правильности, поскольку со временем они могут быть отвергнуты сконструированными рационализациями.
"Сигналы сердца": Внутренняя Истина, Не поддающаяся оправданию. Истинное понимание приходит из глубины нашего сердца, куда не может проникнуть самообман; этот внутренний голос обеспечивает ясность за пределами поверхностных оправданий, которые мы сознательно выстраиваем
Четкая коммуникация в чрезвычайных ситуациях В критических ситуациях важно устранить все сомнения, которые могут задержать оказание помощи. Обратитесь непосредственно к конкретному человеку и четко укажите на необходимость срочной помощи. Исследования показывают, что такой подход побуждает человека к немедленным действиям.
Сила социального доказательства Социальное доказательство лучше всего работает в условиях неопределенности и сходства. Люди обращают внимание на действия других, когда не уверены в том, как себя вести, особенно если эти люди похожи на них. Этот принцип часто используется в рекламе, показывая обычных людей, одобряющих продукты.
Эксперимент по возврату потерянных кошельков "Потерянные кошельки с банкнотами были разбросаны по всему Манхэттену; некоторые из них были написаны носителями английского языка, в то время как другие казались иностранными". Результаты показали, что процент возврата "местных" кошельков с банкнотами составил 70% по сравнению с 33% для "иностранных". Сходство значительно влияет на эффективность социального доказательства.
"Томми Умеет Плавать Без Плавсредств!" - Личная История О Влиянии Сверстников. "Отец изо всех сил старался научить своего сына Криса плавать без поплавков, пока не увидел, как это делает другой ребенок, Томми". Уверенность сына росла, когда он видел, как преуспевает такой человек, как он, что иллюстрирует влияние сверстников на прямое обучение или усилия профессионального тренера.
Влияние социального давления на продажи продукции Высокоэффективная тактика приобретения продукции в большей степени зависит от социальных связей, чем от качества продукта. Результаты поразительны: такие компании, как Tapu V, продают более 2,5 миллионов единиц продукции ежедневно благодаря дружескому давлению знакомых на домашних вечеринках.
Трудности с сопротивлением Дружескому давлению Покупатели чувствуют себя обязанными посещать эти мероприятия и приобретать товары на них, потому что они не хотят разочаровывать своих друзей, даже если они могут купить аналогичные товары дешевле в другом месте.
Использование опыта в сборе средств на благотворительность Благотворительные организации набирают волонтеров недалеко от своих домов, поскольку людям сложнее отказать другу или соседу, чем незнакомцу. Упоминание знакомых имен во время рекламных кампаний также значительно повышает уровень согласия.
Объяснена эффективность метода "Бесконечной цепочки" Метод "бесконечной цепочки" предполагает запрос у довольных клиентов рекомендаций, которые могли бы быть заинтересованы в приобретении того же продукта, создавая непрерывный цикл, который эффективно использует персональные рекомендации.
"Правило симпатии": история успеха Джо Джирарда Джо Джирард разбогател, используя популярность при продаже автомобилей Chevrolet; он подчеркивал, что справедливое ценообразование и любовь клиентов являются ключевыми факторами его успеха
Поддержка знаменитостей влияет на политику Политические кандидаты часто используют поддержку знаменитостей, чтобы превратить идеи в законы. Знаменитости либо активно участвуют в кампаниях, либо используют свои имена, влияя на общественное мнение даже на уровне штатов и на местном уровне. Примером может служить женщина из Лос-Анджелеса, которая не знала, как проголосовать на калифорнийском референдуме о запрете курения в общественных местах из-за противоречивых мнений знаменитостей.
Принцип объединения, выходящий за рамки поддержки знаменитостей Политики уже давно используют принцип объединения для получения выгод, помимо простой поддержки знаменитостей. Они объявляют о федеральных проектах, которые приносят рабочие места или преимущества их штатам, иногда без какого-либо реального участия в этих проектах самих политиков. Эта тактика направлена на создание позитивных ассоциаций между политиками и получение положительных результатов.
"Техника ланча" Усиливает политические переговоры с помощью еды Еда играет важную роль в политическом влиянии в рамках традиции Белого дома, где блюда используются стратегически во время переговоров с законодателями. Щедрые завтраки, изысканные ужины и мероприятия по сбору средств всегда включают в себя приготовление пищи до того, как начнутся запросы на пожертвования, поскольку это экономит время и использует правила взаимности, открытые психологом Грегори Разраном в его книге "Техника ланча".
"Техника Ланча" Бессознательно Связывает Положительные Чувства С Высказываниями Во Время Еды Психолог Грегори Разран обнаружил, что отношение людей к заявлениям, сделанным во время еды, улучшилось по сравнению с другими случаями, благодаря его экспериментам с техникой ланча, в которых политические заявления оценивались более положительно, когда они были сделаны во время еды, бессознательно связывая приятные ощущения от употребления пищи с этими заявлениями.
Доминирование и новые представления в иерархии животных В колониях животных доминирующие животные часто контролируют доступ к новым предметам. Члены с более низким статусом не осознают их ценности до тех пор, пока лидер не признает это. Эксперимент с японскими обезьянами показал, что, когда младшим обезьянам давали карамель, только 51% из них принимали ее через 1,5 года; лидеры никогда этого не делали.
Влияние лидеров на групповое поведение Когда обезьяне-вожаку из другой группы сначала давали пшеницу, все члены колонии принимали ее в течение четырех часов. Точно так же привычка Майкла Джордана съедать три энергетических батончика перед играми побудила всю его команду поступить так же.
Авторитетные фигуры и эффективность рекламы Рекламодатели используют наше уважение к авторитетным фигурам, нанимая актеров, которые играют врачей или других экспертов в телевизионных шоу, для рекламы таких продуктов, как кофе без кофеина, который успешно продается Робертом Янгом благодаря его связи с ролью врача, которую он сыграл.
"Символическая Власть" Может Вводить В Заблуждение, Но При Этом Быть Эффективной "Символы", такие как звания, могут влиять на поведение даже без наличия за ними реального опыта — актеры, играющие авторитетные роли, или мошенники, использующие поддельные документы, эффективно манипулируют восприятием, несмотря на отсутствие подлинной квалификации.
Титулы: С трудом заработанные против легко подделанных Настоящие названия требуют кропотливой работы, но их легко подделать в целях манипулирования — как это видно на примере актеров, рекламирующих медицинские препараты, о которых они мало знают, но которые все равно оказывают значительное влияние на общественное мнение, потому что люди ассоциируют их образ на экране с реальным опытом.