Продажи В2В В этой главе четыре коммерческих директора из разных компаний обсуждают важность продаж В2В и то, как добиться успеха в отрасли. Они подчеркивают необходимость эффективных коммуникативных навыков, построения партнерских отношений с клиентами и понимания их потребностей.
Необходимые навыки для продавцов Вторая глава посвящена основным навыкам, которыми должен обладать продавец. К ним относятся навыки ведения переговоров, эффективная подача информации, умение активно слушать, сопереживание эмоциям и предпочтениям клиентов.
Сначала продай себя В третьей главе подчеркивается важность продажи себя перед продвижением товаров или услуг. Эксперты подчеркивают, что установление личной связи с клиентами посредством рассказывания историй и демонстрации опыта имеет решающее значение для завоевания доверия и достижения успеха в продажах.
Сервис Linkere для эффективных продаж Сервис Linkere позволяет пользователям легко создавать уникальные микросайты с настраиваемыми документами для конкретных потенциальных клиентов, предоставляя подробную аналитику по вовлеченности клиентов и повышая коэффициент конверсии продаж.
Баланс между навыками продаж и лидерскими способностями В то время как хороший продавец может преуспеть в общении и продажах, переход на руководящую должность может оказаться непростым из-за смены обязанностей. Некоторые люди могут сопротивляться тому, чтобы становиться менеджерами, потому что это может повлиять на их мотивацию или финансовые доходы.
Построение эффективной системы продаж Создание идеальной системы продаж требует поиска компромиссов между микроменеджментом и доверием. Руководителям важно иметь представление о прогрессе своей команды, одновременно обеспечивая гибкость, основанную на индивидуальных сильных сторонах и характеристиках.
Обучение и адаптация В компании есть отдел обучения, который помогает новым сотрудникам адаптироваться к их ролям в сфере продаж и обслуживания клиентов. Они предоставляют модули по различным темам, таким как интернет-реклама, холодные звонки и построение отношений.
Мониторинг производительности Менеджеры внимательно следят за работой продавцов с помощью регулярных оценок и отслеживания ключевых показателей, таких как коэффициент конверсии. Они также проводят тренинги для улучшения конкретных областей, в которых люди могут испытывать трудности.
Доверие против контроля Хотя доверие важно в процессе продаж, все еще существует необходимость в контроле и мониторинге для обеспечения достижения желаемых результатов. Компания уделяет особое внимание дисциплине и самоконтролю среди своих сотрудников, но признает, что не каждый может эффективно управлять собой без присмотра.
Управление продажами Управление продажами включает в себя контроль и отслеживание процесса продаж для обеспечения стабильных результатов. Это требует отслеживания ключевых показателей эффективности, постановки целей и реализации эффективных стратегий.
Мотивация и стимулы для продавцов Мотивация продавцов сочетанием базовой заработной платы и высоких бонусов может побудить их работать усерднее, чтобы зарабатывать больше. Однако есть также аргументы в пользу установления минимальной заработной платы для удовлетворения основных потребностей.
Структура отдела продаж и сегментация клиентов В структуру отдела продаж обычно входят охотники, которые сосредоточены на привлечении новых клиентов, а также те, кто отвечает за удержание клиентов. Сегментация клиентов помогает определить целевые рынки на основе таких факторов, как отраслевые предпочтения или предпочтения продукта.
Сегментация клиентов Компания понимает, что есть клиенты, с которыми они не хотят работать из-за бюджетных ограничений или несоответствующих продуктов, и они предвидят изменения в потребностях клиентов и технологиях.
Структура отдела продаж Отдел продаж разделен на различные направления, такие как корпоративные клиенты, массовый рынок, агентства и менеджеры по работе с клиентами. У них есть специализированные менеджеры по каждому направлению, которые специализируются на конкретных отраслях или типах клиентов.
Менеджеры по работе с клиентами против продавцов Менеджеры по работе с клиентами отвечают за поддержание отношений с существующими клиентами, в то время как продавцы сосредоточены на продаже дополнительных услуг или продуктов. Компания предоставляет сотрудникам гибкость в выборе предпочитаемой ими области знаний, но предоставляет учебные программы для развития навыков в различных отраслях.
Изменения в общении Использование текстовых сообщений и социальных сетей стало более распространенным, чем телефонные звонки, что привело к снижению важности телефонных разговоров. Социальные сети облегчают общение и изменили процесс продаж.
Сила социальных сетей Платформы социальных сетей предоставляют возможности для более легкого общения с людьми и установления отношений по сравнению с традиционными методами, такими как холодные звонки или встречи на улице. Теперь можно находить потенциальных контактов онлайн и инициировать общение с помощью приложений для обмена сообщениями.
Региональные различия в подходе к продажам Существуют региональные различия в стратегиях продаж, когда в одних регионах основное внимание уделяется входящему трафику, в то время как в других приоритет отдается холодным звонкам. Эксперименты с методами привлечения потенциальных клиентов, такими как телемаркетинг, могут помочь определить эффективные подходы, основанные на индивидуальных предпочтениях и интересах.
Гибридная модель работы Компания внедрила гибридную модель работы, при которой сотрудники имеют возможность гибко работать как из офиса, так и удаленно. Это позволяет повысить производительность и учитывает различные предпочтения отдельных людей.
Проблемы, связанные с удаленной работой Изначально при удаленной работе возникали проблемы, поскольку коммуникация между членами команды была ограниченной и было трудно эффективно сотрудничать. Однако благодаря постепенному переходу к гибридной модели и предоставлению возможностей для личного взаимодействия эти проблемы были решены.
Расширение офисных площадей Из-за ограниченности коворкингов и потребности в большем пространстве для эффективной совместной работы внутри команд компания решила расширить свои офисные помещения. Поступая таким образом, они стремились создать атмосферу, способствующую лучшему общению между членами команды и учитывающую их индивидуальные рабочие предпочтения.
Проблемы с трудными клиентами Сложные клиенты, которые предъявляют чрезмерные требования и усложняют работу, могут негативно сказаться на эффективности бизнеса. Часто лучше отказать таким клиентам, чтобы сэкономить время, которое является ценным ресурсом для обеих сторон.
Квалифицированные клиенты и налаживание партнерских отношений Сегментация клиентов на основе их квалификации помогает определить потенциальных партнеров, которые внесут позитивный вклад в успех проекта. Поддержание хорошей коммуникации и взаимопонимания между обеими сторонами имеет решающее значение для эффективного сотрудничества.
Исправление ошибок, решение проблем и мотивация продавцов Признание ошибок, даже если по их поводу могут возникнуть сомнения, позволяет находить решения в рамках партнерства. Мотивация продавцов выходит за рамки денежных поощрений путем публичного признания достижений на корпоративных мероприятиях или мероприятиях по геймификации, таких как турниры по боулингу или чемпионаты FIFA PlayStation.
Возможности для продавцов Продавцы имеют возможность укрепить свой личный бренд и улучшить коммуникативные навыки с помощью онлайн-мероприятий, одновременно сосредоточившись на получении дохода для компании.
Мотивация и рост внутри компании Мотивация в сфере продаж в первую очередь определяется финансовыми стимулами, но отдельные лица также заинтересованы в возможностях личностного роста внутри компании. Компания поощряет переход с одной должности на другую и постоянно внедряет новые идеи.
Эффективная коммуникация с клиентами Эффективная коммуникация с клиентами предполагает регистрацию их в системе для отслеживания их активности, проведение демонстраций или встреч, чтобы понять их потребности, использование стратегий цифровой рекламы, таких как оптимизация ключевых слов, и использование таких инструментов, как искусственный интеллект, для отслеживания вовлеченности клиентов.
Важность автоматизации в продажах Автоматизация имеет решающее значение в продажах, поскольку она экономит время и позволяет осуществлять индивидуальное общение с клиентами, гарантируя, что повторяющиеся задачи не повторяются. Это также помогает отслеживать действия клиентов и инициирует дальнейшую коммуникацию.
Эффективные презентации для отдела продаж Презентации должны быть адаптированы к уровню понимания аудитории, с использованием простого языка и четких объяснений. Важно предоставить дополнительные разъяснения, чтобы избежать неправильного толкования или путаницы.
Диверсификация каналов продаж Изучение различных каналов продаж, таких как партнерские отношения, вебинары и методы персонализации, может помочь охватить более широкую целевую аудиторию. Использование различных маркетинговых стратегий, таких как контекстная реклама или платформы социальных сетей, также может повысить вовлеченность клиентов.