Введение
00:00:00Привлечение клиентов - это основной навык работы с Деньгами Любой бизнес сводится к тому, сколько раз в месяц продается продукт и по какой цене. Умение привлекать клиентов решает это уравнение независимо от других операционных недостатков. Умение привлекать клиентов равно умению привлекать деньги, и трудно оставаться бедным, если этот навык развит хорошо.
Четырехэтапный путь от бесплатного к предсказуемому масштабу Путешествие начинается с двух простых бесплатных методов для новичков, которые помогут быстро привлечь первых клиентов без блога, опыта продаж или бюджета. Третий этап является более продвинутым и может привести сотни клиентов бесплатно. Четвертый - самый сложный, требующий знаний, опыта и инвестиций, но он обеспечивает практически неограниченный и предсказуемый поток клиентов. План меняется от простого к сложному.
Создан для продавцов услуг, создателей продуктов и преподавателей Эти стратегии предназначены для тех, кто продает услуги, физические товары, а также занимается образованием, консалтингом или инфобизнесом. Они также служат руководством для всех, кто только начинает заниматься бизнесом и застрял на стадии первого клиента. Цель состоит в том, чтобы разработать стратегию привлечения клиентов настолько четко, чтобы, начиная с завтрашнего дня, действия и причины были очевидны.
Подросток учится продавать, создавая спрос в Интернете В 16 лет я купил 10 смарт-часов GT08, сэкономив на подарках, но их не удалось продать в школе и в торговом центре, и я изменил тактику. Создал простой сайт, запустил рекламу, распродал все и почти удвоил первоначальные расходы. Занял 1000 долларов, чтобы импортировать еще 100, закрыл потенциальных клиентов во время школьных каникул, отправил заказы после занятий и продал их примерно за шесть недель. Покупка красного iPhone 7 позволила понять, что привлечение клиентов - это сила, и проложила путь к интернет-маркетингу.
От поездки на автобусе в Москву до курсовых продаж на 702 млн рублей В 17 лет переехал в Москву с 25 000 рублей и быстро освоил фриланс в сфере цифрового маркетинга, зарабатывая около 100 000 рублей в месяц. В 2019 году запустила блог, руководила школой веб-дизайна с 8000 студентами и курсом Instagram и продаж с 6500 студентами. По всем продуктам было реализовано около 30 000 продаж, в том числе 25 420 продаж на общую сумму 702 миллиона рублей на ведущей платформе курсов с уплаченными налогами. От продаж на школьном дворе до вебинаров, которые принесли 500 продаж и 50 миллионов рублей за один вечер.
Знайте разницу между Лидами, квалифицированными лидами и клиентами Клиент - это тот, кто заплатил; потенциальный клиент проявил интерес, и с ним можно связаться. В парикмахерской десять заявок на сайте - это потенциальные клиенты, семь подтвержденных встреч - это квалифицированные потенциальные клиенты, а пять приходов - это клиенты. Готовые клиенты не продаются; можно приобрести только потенциальных клиентов, а затем закрыть их. Лиды отображаются в виде форм на сайте, сообщений на Avito, ответов на сообщения DMS или stories, а также комментариев о ценах.
Начните с Теплых Контактов — Вашего Низко Висящего Плода Первые клиенты уже в пределах досягаемости, потому что контакты знают вас и доверяют вам настолько, что могут читать и отвечать. Соберите всех в Telegram, WhatsApp, VK, Instagram, группах и чатах — друзей, родственников и друзей друзей. Простые выигрыши здесь должны предшествовать воронкам и рекламе, потому что фрукты висят прямо перед вами.
Направляйте Дружеские беседы к соответствующему предложению Начните с того, что расскажите о событиях в жизни и спросите, как идут дела. Перейдите к вопросам, относящимся к конкретной области - эмоциональному состоянию для психологии, тренировкам для фитнеса или проектным возможностям для получения предложения о работе. Когда тема совпадет, представьте услугу естественно и в нужный момент.
Делайте прямые предложения, в которых используются данные и устраняются риски Отправьте сообщение напрямую с четкой идеей, привязанной к бизнесу получателя и данным о местных потребностях. Предложите создать сайт и разместить рекламу, покажите соответствующую работу и учетные данные, а также предложите изначально внедрять бесплатно. Как только появятся результаты, переходите к ценообразованию, чтобы было проще сказать "да".
Отправляйте 25 новых исходящих сообщений каждый день Громкость превосходит колебания; первое сообщение кажется напряженным и медленным, но скорость увеличивается с каждой отправкой. Переходите к делу, как к погружению с пирса в холодную воду: краткий дискомфорт, затем импульс. Последовательность увеличивает количество ответов и возможностей.
Архитектор неотразимых предложений С ценностным уравнением Ценность равна желаемому результату, умноженному на предполагаемую вероятность его достижения, деленному на задержку во времени, а также на усилия и жертвы. Максимально увеличьте обещанные изменения и определенность, сведя к минимуму ожидание и работу. Готовые элементы, помощники, подрядчики и программное обеспечение решают уравнение в вашу пользу.
Продавайте Результаты, Которых жаждут Люди, А не Задачи, Которые Вы выполняете Продавайте похудение на 15 килограммов, а не сеансы; работу веб‑дизайнером с доходом в 150 000 рублей, а не "курсы"; 10 000 подписчиков и 50 новых клиентов, а не ‘15 роликов’. Определите конечную картину, которую хочет получить покупатель, и привязайте к ней предложение. Назовите трансформацию так, чтобы покупатель сразу понял, почему это важно.
Повысьте воспринимаемую уверенность С помощью доказательств и гарантий Люди оценивают вероятность, например, предпочитают банковский депозит рискованному заемщику. Демонстрируйте надежность, чтобы успех казался почти гарантированным. Используйте такие структуры, как “мы работаем бесплатно до получения результата”, “оплата по результатам” или частичное возмещение, чтобы повысить доверие.
Сократите время до получения первого результата Быстрые результаты приносят пользу, так же как мгновенное успокоение от приема таблеток часто превосходит медленные размышления на рынке. “Три клиента в неделю” - это более расплывчатые долгосрочные обещания. Подчеркните мгновенные выигрыши, чтобы сделать предложение более сочным и привлекательным.
Избавьтесь от усилий и жертв ради повышения ценности Оперативное решение проблемы на следующий день часто превосходит годы беготни и голода, потому что усилия обходятся дорого. Четко укажите, чего клиенту не придется делать и где ваша команда или инструменты будут выполнять эту работу. Чем меньше нагрузки, тем выше воспринимаемая ценность.
Используйте приглашение в рамке с рекомендациями, чтобы снизить давление Спросите “Знаете ли вы кого-нибудь, кто...”, чтобы найти людей с определенной проблемой, желаемым результатом и сроками. Предложите несколько бесплатных мест для отзывов, добавьте убедительные гарантии и поделитесь краткой историей успеха. Такая формулировка позволяет получателям самостоятельно идентифицировать себя или рекомендовать других, не чувствуя давления.
Объедините восемь элементов защиты, чтобы увеличить предложение Добавьте свою собственную историю результатов, примеры из практики клиентов, положительные отзывы и официальные сертификаты. Укажите точные цифры, например, объемы поиска в местных поисковых системах, и предложите уникальный метод. Укажите, как действуют лидеры или ведущие конкуренты, и завершите работу с четкой гарантией — бесплатно до получения результата, оплата в случае успеха или частичное возмещение.
Начните бесплатно, чтобы ускорить конвертацию и подтвердить ценность Ранняя бесплатная работа приводит к платному расширению, распространению информации из уст в уста и отзывам. Это показывает, действительно ли продукт эффективен; ценные предложения превращаются в платные, а слабые тихо отмирают. Проверьте, прежде чем масштабировать, иначе вы столкнетесь с проблемами масштабирования.
Бесплатное испытание, которое привело к грандиозному прорыву В Москве участники пообещали помочь другим заработать 2 миллиона рублей бесплатно. Ежедневно один человек получал экспресс-разработку сайта и рекламы; проводилось около 15 экспресс-запусков. Кто—то исчез, кто-то платил символически, кто-то стал платежеспособным клиентом, а один реферал привел к ресторанному проекту, который за месяц прибавил 4 миллиона рублей и приносил по 400 000 долларов каждому партнеру, а затем привел к более крупным сделкам.
Пакет “Бесплатно”, как предложение на 100 000 рублей Даже бесплатное требует времени и усилий, поэтому многие отказываются от расплывчатых предложений. Укажите конечные результаты — например, 15 роликов с заданным форматом, три лид—магнита, воронку продаж и работу с прямыми продажами - с четкими минимальными, средними и максимальными планами. Откажитесь от комиссионных при первых трех платежах, затем возьмите 30%, чтобы сделать положительный эффект очевидным.
Повторяйте До Пяти Клиентов, Затем Постепенно Повышайте Цены Проверьте, кого вы пропустили, проверьте по другим каналам и продолжайте, пока не будут удовлетворены пять бесплатных клиентов. Затем переходите к скидкам 80%, 60%, 40% и 20%, прежде чем взимать полную стоимость. Этот путь превращает привлекательность в устойчивое ценообразование.
Ориентиры активного охвата и ранние цели по получению доходов Ожидайте 20-25 ответов на 100 теплых сообщений и 1-2 соглашения, включая бесплатные старты в качестве действительных продаж. Пять–десять довольных бесплатных клиентов уже могут получить доход от 50 000 до 100 000 рублей. Динамика на этом этапе доказывает, что модель работает.
Холодные контакты увеличивают объем, но становятся холоднее Теперь акцент смещается на незнакомцев через Instagram, Telegram, телефон, SMS, VK, WhatsApp, Avito и HeadHunter. Плюсами являются гораздо больший пул пользователей и четкая фильтрация по нишам; минусами - ограничения доступа и низкое первоначальное доверие. Этот метод по-прежнему работает при правильном подходе.
Где найти выгодных клиентов партиями Ищите группы и сообщества по интересам; используйте ключевые слова в Instagram, например, “стоматология”, чтобы найти целевые клиники. Изучите списки на Яндексе и Яндекс Карты, объявления на Avito, по которым вы можете позвонить, вакансии на HeadHunter, а также каналы вакансий в VK или Telegram. При наличии возможности приобретите базы контактов для систематического охвата.
Создавайте Холодные Сообщения, Которые Принесут Немедленную Пользу Показывайте, а не рассказывайте: измените дизайн трех миниатюр YouTube, сократите количество роликов или перестройте первый экран сайта и отправьте его. Что касается нишевых проектов, поделитесь трехминутным видеороликом, в котором рассказывается о работающей воронке привлечения клиентов, стоимость каждого из которых составляет около 130 рублей, и предложите первым десяти лидам бесплатно. Наглядное доказательство плюс безрисковый тест открывают диалог.
Налаживание отношений на Первом месте Создает выгодное Сотрудничество Отвечайте на истории, рекомендуйте интересующую вас книгу, предлагайте кофе и ищите взаимовыгодные решения. Такие дружеские встречи привели к запуску совместных курсов с блогерами и первому миллиону дохода. Постоянное взаимодействие с людьми сокращает время работы.
Специализируйтесь и используйте свинцовые магниты, чтобы завоевать популярность Выберите узкий сегмент — например, бодибилдеров, молодых мам или пожилых людей, занимающихся фитнесом, — и отразите это в позиционировании, дизайне и доставке; специализация в отраслях (например, недвижимость, одежда, инфобизнес) превосходит “универсальную”. Составьте идеальный профиль клиента и, если у вас возникли проблемы, попросите ChatGPT задать вам несколько вопросов. Предлагайте лид-магниты, которые выявляют проблемы, предоставляют бесплатные пробные версии или обеспечивают первый шаг в виде программного обеспечения, информации, услуг или физических наборов. Подробное пошаговое видео-кейс, как, например, в случае с кампанией Luk Café, помогает привлечь потенциальных клиентов; продавать без привлечения потенциальных клиентов без магнита сложно.
Фейс‑Контроль: Упаковка Выигрывает Или Проигрывает Вам За Три Секунды Люди судят об отправителе еще до того, как прочитают сообщение, отбрасывая большинство предложений за три секунды. Профили с низким статусом или неаккуратными изображениями вызывают мгновенное отторжение, независимо от качества идеи. Для прохождения этого “фейс‑контроля” требуется согласованный внешний вид в Instagram, Telegram и реальной жизни. Спросите, что на самом деле видит незнакомец в каждой точке соприкосновения и свидетельствует ли это о значимости и доверии.
Сделайте так, чтобы Instagram вызывал доверие к сигналу Используйте четкую, качественную аватарку и биографию, в которой указано, кому и как вы помогаете. Закрепите основные моменты, которые показывают, как вы решаете проблемы, и дайте посетителям возможность ознакомиться с историями, чтобы прочувствовать ваш процесс. Публикуйте интересные ролики или посты, демонстрирующие опыт и реальные кейсы. Пусть каждый элемент ответит на вопрос “почему ты” в течение нескольких секунд.
Превратите Telegram в Центр проверки подлинности Разместите профессиональное фото и дружеский, запоминающийся отзыв. Создайте ссылку на канал в Telegram и делитесь полезными идеями, чтобы незнакомые люди могли пролистать его и согреться. Даже 100-120 читателей достаточно, чтобы продемонстрировать мышление и компетентность. В современном мире каждый, по сути, является блоггером, и даже небольшая аудитория покупает, когда ценность остается неизменной.
Воспользуйтесь Предложением, А Не Только Сами Представляйте предложения с использованием ресурсов — руководств, PDF-файлов, веб-сайта и краткого пояснительного видео. Подробные материалы повышают ясность и доверие гораздо больше, чем устные заявления. Руководство на 70 страниц и короткое видео увеличили конверсию по сравнению с разговорами менеджера в одиночку. Продуманная упаковка предложения делает покупку более легкой и вероятной.
Отслеживание Взаимоотношений С CRM CRM - это простая система для учета всех этапов взаимодействия с клиентом. Циклы подготовки могут длиться от нескольких месяцев до года, даже при использовании обычного контента с ценностями. Незнакомые люди редко покупают сразу, а периодические чаты могут предшествовать продаже на месяцы. Ожидайте цикла заключения сделок и планируйте его, вместо того чтобы увольняться раньше времени.
Переместите каждую Зацепку на Один шаг Вправо Создайте конвейер со столбцами: Все пользователи, которые написали, ответили, запланировали звонок, позвонили, согласились заплатить, оплатили. Ваша задача - подтолкнуть каждого пользователя к следующему столбцу и удалить тех, кто так и не ответил после нескольких попыток. Когда кто-то ответит, запланируйте звонок; когда звонки будут, выставляйте счета или завершайте работу без сбоев. Старайтесь поддерживать в движении 500 потенциальных клиентов, чтобы ни один не потерялся и у каждого было четкое следующее действие.
Четыре Рычага Для Усиления работы с холодными Клиентами Выберите один узкий сегмент и не распространяйтесь по нему слишком широко. Создайте высококачественный лид‑магнит, который быстро привлечет доверие незнакомца. Оформите свои профили в социальных сетях и ваши предложения таким образом, чтобы ценность была очевидна. Создайте хотя бы простую CRM-систему в виде таблиц или заметок, чтобы контакт не ускользнул.
Станьте своим собственным менеджером по продажам Профессиональные продавцы выигрывают за счет объема продаж, структуры, сценариев и ежедневной дисциплины. Они поддерживают CRM, работают по фиксированному графику и совершают сотни обращений, в то время как эксперты часто отправляют всего несколько сообщений и отвлекаются. Придерживайтесь графика 10-6 часов, запускайте сценарии и относитесь к работе с клиентами серьезно. Пока у вас не будет десятков ежемесячных продаж, занимайтесь продажами в своем собственном бизнесе.
Правило согласованности 100×100 В течение 100 дней выполняйте по 100 активных действий в день, например, отправляйте исходящие сообщения. Десять тысяч обращений почти гарантируют клиентов, если только продукт действительно не плохой или профиль не отталкивает. При хороших фундаментальных показателях статистика привлекает покупателей в таком масштабе. Постоянный объем продаж превосходит спорадическое вдохновение.
Тревожный сигнал от Контента Начинающий блогер продал 1000 чек-листов по 400 рублей за выходные и заработал 2-3 миллиона рублей ежемесячно. Результат превзошел традиционные маркетинговые проекты и изменил представления о приобретении. Контент стал лучшим средством привлечения покупателей. Осознание этого привело к тому, что я долгие годы был сосредоточен на работе и ни о чем не жалел.
Бесплатное Значение, Которое Преобразуется С Течением Времени Публикуйте полезные видео, ролики, посты и истории, которые люди используют повторно. По мере накопления ценности растет желание получить более глубокую помощь, и оплата становится естественной. Этот маховик привлекает клиентов без рекламных бюджетов. Контент становится любимым каналом, потому что повышает доверие.
Органические платформы быстро соединяются YouTube может добавить десятки тысяч подписчиков за год без каких-либо затрат. Ролики Instagram могут приносить десятки тысяч подписчиков в месяц. Один TikTok может привлечь пятнадцать тысяч подписчиков. Органический охват вознаграждает за хороший контент даже в пустых блогах.
Знакомство укрепляет доверие Люди "разогреваются" после неоднократных показов — исследования показывают, что примерно пятнадцать встреч. Благодаря ежедневным выступлениям автор чувствует себя известным человеком, которому можно доверять. Со временем зрители начинают говорить с вами как с другом, потому что они постоянно вас видят. Парасоциальная близость снижает трения при покупке.
Продвигайте Потенциальных Клиентов Вверх По Карьерной Лестнице Покупатели эволюционируют от неосведомленных до осведомленных о проблемах, способах их решения, знающих бренд и готовых действовать. Контент обучает на каждом этапе, как человек, осознающий, что джинсы ему больше не подходят, предпочитающий фитнес диетам, а затем выбирающий конкретный тренажерный зал и тренера. Подобный подход согревает равнодушного последователя, который позже покупает программу за 900 рублей, а затем и помощь по самым выгодным ценам. Обучение повышает осведомленность и превращает холодное в горячее.
Удержание И Увеличение Дохода После приобретения подписчики могут следить за публикацией в течение многих лет и совершать покупки повторно. Из примерно 30 000 продаж около 20 000 были совершены через блог, в том числе 6500 - в среднем на 140 000 рублей. Многие студенты также добились многомиллионных результатов благодаря своим собственным блогам. Совокупный эффект делает контент надежной базой дохода.
Контент - Лучший Канал Для Массового Клиента В разных нишах — от кондитерских изделий до дизайна и здравоохранения — личные блоги стали массово публиковаться. Эта тенденция повторялась десятки и сотни раз. Сегодня контент превосходит другие методы массового привлечения. Масштаб зависит от аудитории, а не только от рекламы.
Стратегия предотвращения хаоса в содержании Противоречивые советы создают ленту, в которой смешиваются тренды, репосты, семейные фотографии, мемы и случайные советы — на это никто не подписывается. Как и в случае с тренировками в тренажерном зале, результаты приходят от целенаправленной программы, а не от случайных упражнений. Выберите стратегию и следуйте ей в течение трех-четырех месяцев, чтобы алгоритмы и люди могли отреагировать. Дисциплина на начальном этапе важнее разнообразия.
Заполните паспорт Вашего блога Выберите свою основную платформу: Instagram — для быстрой органики, YouTube ‑ для долговременной публикации, Telegram - для текстов с ограниченным бюджетом. Выберите тип блога (экспертный, личный, развлекательный), соответствующий тому, что вы продаете. Определите демографию аудитории и 10-15 основных проблем, а также сформулируйте основную идею, которой будут руководствоваться все публикации. Составьте список тем, изучите 3-4 модели для подражания, определите монетизацию, установите числовые цели и распределите ежедневное время.
Мои 100 Идей Из Опыта работы с Клиентами Определите точку А и желаемую точку Б для вашего зрителя. Перечислите десять реальных шагов для достижения этой цели — создание продукта, рост аудитории, вовлечение, превращение просмотров в приложения, превращение приложений в продажи и масштабирование. Для каждого шага проведите мозговой штурм по конкретным вопросам, таким как позиционирование, ценообразование, предложение, упаковка и тестирование. Перенесите этапы в языковую модель, чтобы расширить их до сотни целевых идей для роликов.
Барабаны - Это Самый Быстрый Бесплатный Рост Короткие вертикальные видеоролики могут добавить сорок тысяч подписчиков за месяц, сэкономив миллионы по сравнению с рекламой. Один ролик эксперта о привычках собрал миллион просмотров, множество репостов, сохранений и тысячи подписчиков. Запишите его один раз и разместите на YouTube Shorts, TikTok и VK Clips, чтобы увеличить охват. Одна хорошая катушка может привлечь много клиентов в экспертных нишах.
Сначала Монетизируйтесь с помощью Лидирующих магнитов Большинство новичков не купятся на дорогостоящие предложения сразу, даже если контент будет интересным. Предлагайте 20-30‑минутные видеоролики о решении проблем и пару минут наглядно представляйте свой продукт в конце. Такой подход скорее полезен, чем навязчив, и повышает конверсию. В первую очередь, ценность, а во вторую - подача.
Привлекать, удерживать, вознаграждать Захватывайте зрителей яркими визуальными эффектами и провокационными вступительными фразами. Удерживайте внимание благодаря четкому сценарию и динамичному ритму. В конце рассказывайте конкретную полезную историю, чтобы люди чувствовали себя вознагражденными. Постоянное выполнение этого обещания приучает зрителей смотреть и делиться.
Реклама ускоряет То, Что Уже работает Платный трафик требует больших затрат, но по объему контента может соответствовать объему клиентов. Он ускоряет развитие успешных компаний и быстрее уничтожает слабые. Активируйте его только после того, как предыдущие этапы заработают безотказно. Затем используйте его для масштабирования того, что уже зарекомендовало себя.
Выбирайте Каналы И Отслеживайте Соотношение LTV И CAC Проверьте, где покупают ведущие конкуренты — в Telegram, на YouTube, у влиятельных людей в Instagram, в поисковых системах Google и Yandex, на торговых площадках и т. д. Сопоставьте стоимость покупки с затратами на приобретение и убедитесь, что CAC остается ниже LTV. Расходы на персональную рекламу, исчисляемые десятками миллионов рублей, ясно показывают, что эти две цифры определяют успех. Каналы имеют значение, но решает экономика подразделения.
Продвигайте Лидирующие Магниты, а не Основные предложения Прямая реклама дорогостоящих продуктов увеличивает затраты и снижает конверсию. Дорогостоящие бесплатные объявления привлекают дешевые клики, благодарность и подтверждение профессионализма. После создания ценности продвижение основного продукта работает намного лучше. Лид-магниты делают рекламу доступной и эффективной.
Своевременно Возмещать Затраты И Соотносить Их С Объемом Продаж Разместите в лид‑магните недорогие “растяжки” — контрольные списки, мини‑интенсивы или доступ стоимостью менее нескольких тысяч рублей — чтобы быстро окупить затраты на рекламу. Вместо того, чтобы радоваться дешевизне кликов, следите за переходами от одной заявки к другой и завершением распродажи. Не делайте выводов по 100 кликам, оценивайте по тысячам, чтобы увидеть истинную конверсию. Масштабируйте расходы, чтобы обеспечить эффективность всей воронки.
Безубыточность ‑ Это Прекрасно; Создавайте И Укрепляйте Свою Базу Безубыточность на начальном этапе может стать прибыльной за счет снижения или увеличения продаж, перекрестных продаж, подписок, повторных покупок и привлечения рефералов. Всегда привлекайте трафик по собственным каналам и ежедневно поддерживайте его, поскольку многим покупателям требуются месяцы для разогрева. Весь путь проходит от "теплой" и "холодной" рекламы с жесткой упаковкой и CRM до контент-движка и, наконец, до рекламы, которая масштабирует то, что работает. Если вы вынуждены выбирать какой—то один метод, выбирайте контент - и ожидайте, что 11 ноября стартует новый, гораздо более дешевый, комплексный курс по контенту.